项目性销售培训资料.pptVIP

教练的三大作用通风报信出谋划策暗中支持教练帮助我们的四大理由与销售人员投缘认可我们的品牌与产品利益驱动与竞争对手敌对什么是需求？期望现状不满（需求）期望现状满意激发客户需求明确需求隐含需求证实能力，展现价值激发需求证实能力，展现价值如何发现客户需求中的关键需求？探询事实假设验证假设如何探寻事实—学会提问开放式问题封闭式问题善于发现客户关键性反常细节销售人员应养成“十万个为什么”的习惯！关于项目性销售01项目性销售是有规律可循的02项目立项03初步接触04技术突破05商务突破06现场投标07合同签订08项目销售管控09课程设计与系统架构什么是关系？利益情感技术突破陌生客户认知熟悉客户认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩关系客户技术突破阶段的阶段目标屏蔽对手获得资格我定规则招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手获得投标资格到达技术突破阶段的三条检验标准帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法技术交流业绩展示产品介绍工厂参观权威推荐产品展示与测试产品介绍——FABE策略(让客户快乐)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功证明B(Benefit)利益说明A(Advantage)优势强调01020304SPIN策略（让客户痛并快乐着）SSITUATION背景问题PPROBLEM难点问题IIMPLICATION暗示问题NNEEDPAYOFF需求—效益问题合争策略为了争取共同的利益而与竞争对手合作的策略商务壁垒技术壁垒-对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分-根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛-对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值设置壁垒建立信任是否值得信赖是否成熟稳重是否专业是否有威望组织信任个人信任是否有实力是否有品牌是否有相关成功案例是否能提供更多价值关于项目性销售01项目性销售是有规律可循的02项目立项03初步接触04技术突破05商务突破06现场投标07合同签订08项目销售管控09课程设计与系统架构到达关系突破阶段的检验标准获得招标小组中主导力量的支持与承诺获得承诺竞争态势分析原则二拉拢中立者原则一消灭反对者原则三扩大支持者竞争三原则老乡圈同事圈同学圈共同爱好圈死党圈战友圈亲属圈领导圈有中国人的地方就有政治了解客户圈子与内部政治满足客户的个人需求，建立利益链接不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!洗脑IMSC--专家团队张长江项目性销售与管理资深顾问IMSC工业品营销研究院咨询总监实战经历：500强企业：首钢海外销售经理跨国企业：韩国ELECSON(株)营销总监经验专长：工业品品牌和营销管理专家，十四年工业品营销实战经验，其中五年营销管理经验，四年咨询与培训经验，全球品牌网、品牌中国联盟专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师发表文章和书籍：《销售与市场》、《营销传播网》、《全球品牌网》、《财经时报》等多家专业媒体特约撰稿人、专栏作家,在各类媒体发表的营销管理文章超过30万字。

出版书籍：《工业品品牌战略》《在路上·抢单》《项目型营销管理》关于项目性销售项目性销售是有规律可循的项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订项目销售管控课程设计与系统架构工业品营销的三种典型模式典型行业：工业原材料、印刷、包装典型行业：电气自动化、仪表、建材、工程承包典型行业：工程机械、五金、通用设备大客户销售项目性销售渠道销售项目性销售与一般大客户销售有明显区别项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。