解秘平安智赢人生万能险.pptVIP

本作品采用知识共享署名-非商业性使用2.5中国大陆许可协议进行许可。专业交流模板超市设计服务NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（简称“CCPL”或“许可”）条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。查看全部…首先，万能险是将所交保费分为两个部分，一部分作为风险保障的保费缴纳，可以理解成为缴纳进风险账户，而剩下的另一部分保费是进入一个独立的投资账户由保险公司进行投资获取收益，这部分资金的收益即是保户收益的来源。并且投资账户的余额可以由客户灵活支取，并且这个账户保本金且有最低利率，(例:某保险公司的最低利率为1.75%)通俗讲：风险账户是扣钱的投资账户是赚钱的了解了以上两个账户，下面首先看一下客户交的首期保费究竟是如何分配的。黑字部分即是进入风险保障账户的保费，这部分保费是纯消费性质的。而扣除黑字部分后的现金价值进入投资账户进行投资，这部分保费是保户可以获取收益的部分，并且一旦退保，领取的也是这部分的钱。万能险的万能其中一点体现在交费灵活，同业公司一般都是这样宣导的：缴费灵活，随自己的收入水平，生活状态等进行自由调整。但是往往对下面的内容往往并没有解释详细清楚。如幻灯所示，这是交费灵活的真正含义，只有在现金价值（即投资账户的余额）足够支付每年的费用时，才可以达到“在任意时候交纳任意数额的保费”可以看到，万能险每年扣取的费用内容是非常多的，其中的风险保险费我们可以理解为进入保障账户的保费，而万能险往往作为组合险种推出，附加一个重疾险，这也是消费性的险种，它的保费也是要从投资账户（即保单的现金价值）中扣除的。其中年度初始保费我们也许比较陌生，下面以智盈人生为例看一下平安的智盈人生首期保费在6000元以上（含6000）才可以追加保费，所以一般业务员都会让客户交纳6000元以上的费用。我们可以看到，以平安的智盈人生的初始费率在前几年是非常高的，假设客户首年交纳6000元，首先就要扣除3000元的初始保费，剩下的钱在进行其他费用的扣除，如果客户想通过万能险在短期内获取收益是肯定不可能的，短期内本金都无法收回，这部分内容往往是客户不了解的，而业务员通常也不会进行说明，往往造成客户的误解，使客户有受骗的感觉。其实任何公司的任何险种都具有这一费用，只是万能险将其列出而以，，例如康宁终身十年期首年退保扣除保费的70%，康宁终身20年期首年退保扣除保费的80%，这其实就是初始费用。所以上表的内容不能理解成万能险的费率高，平安的智盈人生费率高。这部分内容不对业务员进行宣导，但作为组训一定要了解。这是万能险另一个万能的含义：除了交费灵活外，保额也可以根据客户需要而进行自由调整。总结一下：万能险的几个特征要点1：进行复利滚动的不是保费，而是投资账户（现金价值）中的余额。2：一旦投资账户的钱不够支付每年的相关费用，保单即会失效。3：保额可自由调整。这是万能险3个基本特征。这是同业公司宣导的万能险的主要卖点，其中第三点在下面会有举例说明通过实例解释上面第三点话术要点：如果支取账户，势必影响收益，如果不支取，万能险的流动性优势就荡然无存。这个类似于悖论的解释将万能险的这一卖点陷于了一个尴尬的两难境地。话术要点1：按幻灯片所示，将万能险的相关内容内容客观解释清楚，让客户清楚复利滚存的实质，不受其他公司的误导。要点2：当前的金融环境下，万能险的投资渠道很难获得丰厚收益，达不到其承诺的高收益。要点3：每年的费用扣取影响收益。话术要点1：超额的人身保障是建立在高收益的假设之下的，在目前的金融环境下很难得到保证。要点2：万能险的重疾保障往往是用附加险进行保障的，一旦现价不够支付保障就不在了，并且万能险采用自然费率，随着年龄增长保费负担越来越重，保障功能和健康险相比差距甚远。话术要点：客户往往对万能险不了解，自己不会调整保额，而且对目前的客户群里意义不是很大。这个卖点吸引力不高。话术要点：万能险不是如有些业务员宣导那样交几年费用即可，一般是终身交费（很多同业业务员都没说明这一点，例如平安有的业务员推智盈就说：交6年钱，每年6000，有如下种种好处……）并且在金融大环境不好的情况下，往往是投资账户（赚钱的账户）的钱收益很低，而这些收益甚至有可能不够交纳每年的费用，最终使账户中的钱越来越少，而因为采取自然保费，每年交纳的费用确实越来越多，如果不继续交纳保费有可能造成失效，这与客户想通过万能险既保障又收益的初