销售中常见术语文稿.pptxVIP

医药销售相关术语学习---杨娟第1页

1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定销售渠道和药品起源自然人，经过挂靠正当药品经营企业，在支付一定额度税款或管理费之后，将本身药品经营行为“正当”化活动，其本质是无证经营者使用有证企业票据进行药品经营活动。第2页

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对适当患者进行推广应用中间所需要费用，给临床医生处方回扣就叫临床费（PMS）。第3页

3、医院纯销：是指医院实际销售出去销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销第4页

4、RX—处方/OTC—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购置和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购置和使用第5页

5、终端：药品到患者手中使用终级端口（医药、OTC药店第6页

6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大医生尊称第7页

7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大医生俗称第8页

8、药贩子：对个体代理推广经营者俗称第9页

9、临床杀手：对在终端推广上量快而大医药代表俗称第10页

10-1、蹿货：因为不一样代理商销售额不一样，药厂给不一样代理商供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价代理商就有可能将药品销到另一家代理商“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一企业产品从某区域A销售到不归此区域另一个区域B，A区域责任人从而取得额外利益，表面上看总企业利益没有损失，但却影响了B区域责任人主动性，扰乱了市场价格第11页

10-2、串货：简单说是不属于你渠道货物进入了你市场，你货没有些人要了。串货种类有以下3种：1.良性串货2.自然性串货3.恶性串货良性串货定义为：厂商在市场开发早期，有意或者无意地选中了市场中流通性强经销商，使其产品快速流向市场空白区域和非主要区域。自然性串货定义为：经销商取得本身正常利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场空白点逐步被填补，各经销商逐步壮大情况下，自然性串货在所难免。恶性串货定义为：经销商为了取得非正常利润，蓄意向自己辖区外市场倾销商品。恶意串货形成5个大原因：1.市场饱和；2.厂商给予优惠政策不一样；3.通路发展不平衡；4.品牌拉力过大而通路建设没跟上；5.运输成本不一样造成经销商投机取巧。第12页

11、冲货：是大用蹿货，数量更巨大第13页

12、统方：医生处方被药房收下后，是要被统计、保留几年，你品种依据药房人员对处方统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。第14页

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开处方量统计，这就叫跑方。第15页

14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，造成处方统计数比实际纯销量大。第16页

15、限方：医院对医生所开每一张处方进行最高限量，最高不超出多少金额，其中要求检验费占多少百分比？药品占多少百分比？第17页

16、药品分通用名（也叫化学名）和商品名：

通用名：是国家要求统一名称，同种药品通用名一定是相同、商品名则是由不一样生产药厂对自已产品所起名字并经过注册，含有专用权，所以同一个药品由不一样药厂生产产品含有不一样商品名。第18页

17、招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最终由招标人经过对投标人提出价格、质量、交期、技术生产能力及企业实力进行综合分析，确定最适当投标人作为中标人并对其签署供货协议整个过程。第19页

18、招标挂网：所谓挂网就是把药品采购信息挂在由政府部门为药品交易搭建一个专门用于药品集中招标采购“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你产品价格定时公布在“网络交易平台”上，医院依据价格决定是否采购，招标挂网与招标区分：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标价格不时统一，而挂网价格标准是同一质量层次、同一规格药品价格是一样扣率第20页

19、“扣率”：扣率是指批发价百分比.即药品批发价折扣，如60扣就是批发价60%.你进医院一个药品批发价是15元，如扣率是70扣，则进院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.一样药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣进院价整整多出3元.这么你这个品种利润空间就多了3元.扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润第21页

20、医院处方量：医生看病开出去处方数量第22页

21、医院门诊量：挂号看病人员数量第23页

22、药品穴头：掌握药品进入医院通道药品代理商，普通一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部