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商超业务员工作流程

RevisedbyJackonDecember14,2020

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二、商超拜访流程

如果说商超行程计划要解决的是跑店效率的话，商超拜访流程要回答的问题是

如何保证销售人员在商超店内高质量地工作

销售人员进店后有大量的工作可以做。例如了解店里情况，寻找提升销售、压

制竞争对手的机会，同店内人员进行接洽和谈判，理货和改善陈列，安排促

销、往返款等等。怎样入行这些工作如何保证工作的高质量这直接影响到商超

供货商的效益，甚至成败。

首先要指出的是，决定终端销售业绩的因素很多，如品牌力，产品包装、价格

等等。但在品牌力、产品和价格为一定的情况下，销售人员在终端的工作质量

是决定单店铺量的最重要囚素。

第二，陈列决定销量。在终端的陈列位置、陈列面的大小、陈列是否突出，能

否吸引消费者的眼球，使消费者冲动起来，直接决定销售量的大小。

第三，商超陈列是动态苏州乐园游玩项目的。商超的陈列永遥处于一个动态过

程中。做得再好的陈列，随着消费者购买会发生变动，如果不及时地补货和理

货，很快就会出现缺货，甚至会被竞争对手挤掉陈列面的情况。

以上三点决定了陈列是终端工作的一个重要的组成部分，而陈列是销售人员做

出来的。

下面让我们探讨一下怎样保证销售人员做好终端店内工作：销售人员应该做那

些终端工作按照什么顺序做前者谈主要终端工作，后者讲终端工作流程。

销售人员在终端有哪些主要工作归纳起来，主要有以下几个方面：

(一)准备工作

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在离开办公室，出去跑店前，一定要想一下在今天要跑的每家店计划做什么事

情需要带什么东西

跑店的一个重要原则是，从店里出去时，我们产品在店里的状况一定要比进去

时好，就是说，只要入店，就一定要带来改进，否则就是浪费时间和环球资源

外贸网站金钱。这里，最重要的是要事先确定去每家店的工作目标。要问自

己：今天我去这家店干什么怎样让它变得值得是扩大陈列面改善陈列位置谈促

销活动进新品还是向终端负责人介绍我们的销售业绩或在别的终端网点的成功

做法(终端之间的竞争是非常激烈的)，使其更重视我们的品牌，给我们争取更

好的条件

大量事实证明，跑店前是否定目标，效果会非常不同。有目标就有努力方向，

工作会有针对性；无目标就会像无头苍蝇，不知道该做什么，浪费时间。

要尽可能同终端要见的人打个电话，保证你到后能见到他。如果到时他不在，

最好调整一下自己访店路线的顺序，以保证能够见到他。在实际工作中，许多

销售人员由于事先无法确定要见的人在不在店里，而频繁地空跑。

(二)店内看察

入店以后，首先要像一个消费者那样，去观察一下内衣批发店内的情况，看

一看有那些品牌的哪些做法，吸引了你的注重力。然后恢复到厂家销售人员

的身份，从供货商的角度评估一下，为什么它吸引了你的注意力是正常货架陈

列做得突出还是在做一个非常新颖的堆头陈列或是其它的有创新的促销活动然

后反问一下自己，我能不能借鉴

学会在消费者和销售人员之间入行身份转置，是在终端店内寻找和发现提升

机会的重要技巧。老练的销售人员都会这一招。

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还要观察竞争对手在做什么。他们哪些方面做得好哪些方面做得不好我们在哪

些方面能够痛击它，使我们的销售额上升，使它的销售份额能够下降

然后去看我们的陈列。我们的陈列做得如