销售人员的激励与奖酬.pptVIP

（1）树立员工参照群体，鼓励以积极的态度完成工作；（2）提示员工无论成功抑或失败均是综合因素所致；强化群体意识（1）具体实在，切忌假大空；（3）简洁，不宜太多建议（1）总结存在的问题及其改进策略；（2）明确说明你对销售人员的期望；拜访讨论总结（1）电话与电子邮件监督；（2）定期销售会议；（3）现场办公：与销售人员共同工作；直接监督（1）辅助平静员工心态；（2）建立员工自信；安慰（1）明确拜访目标；（2）明确最佳拜访方法；（3）分析客户需求；（4）确定产品最佳卖点；（5）预测顾客异议；（6）选择成交策略；联合销售拜访（1）销售拜访报告；（2）费用支付清单与票据;（3）销售分析报告：销售产品种类及销售额；间接监督辅导活动指导活动监督活动以下是激励工作对销售经理的要求：3-5做个成功的销售管理者贴心的主管，做销售员的知心朋友多面手主管，充当起多种角色高品质的主管，灵活运用各项管理技能开明的主管，以豁达的胸怀容人思考：当员工做了错事一家汽车公司的经销员为客户采购时，犯了一个错误：30辆卡车的三角窗不是活动的，而是固定的。事后，经理到客户那里花了8千美元了却这件事。那位经销员感到自己闯了祸，向经理递交了辞职报告。问：如果你是经理，你当场怎么处理这件事？经理说：“出了事后，我骂过你吗？到客户那里解决问题是你去的吗？这8千元的学费我要你付了吗？我有没有让我老板知道这件事？现在你要走了，想去害另一个老板？快把眼泪擦了，这件事就算了。有本事把我8千元赚回来再辞职，要象个男人。”2年后，这个经销员被提升为公司的副经理。每个月销出200辆车，绰号是“车界杀手”。7.4销售团队的薪酬管理1-1.基本薪酬（basicpay）包括：薪金（salary）和工资（wage）薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。1-2.绩效薪酬（meritpay）是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。1-3.激励薪酬（incentivepay）也称可变薪酬（Variablepay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。温馨提示：绩效薪酬与激励薪酬的区别激励薪酬：提前将分配方案告知员工，以影响其将来的行为；雇员对超额完成目标后所能得到的红利非常清楚；属一次性付出，对劳动成本不形成永久的影响。绩效薪酬：侧重于对过去突出业绩的认可；通常会加到基本工资上去，一般不能预知；是对基本工资永久的增加，一般不会下降。1-4.福利（Welfare）与津贴（Subsidy）这部分薪酬通常不与员工的劳动能力和提供的劳动量相关，而是一种源自员工组织成员身份的报酬。津贴Subsidy福利Welfare与职位、职称、地位等相关与员工组织成员身份有关企业根据自身实际情况设置国家法律一般对此有明确规定如：电话补贴、住房补贴、交通补贴、通讯补贴、独子补贴等。如：五大基础保险（医疗、失业、工伤、养老、生育）、年终双薪等。01040203补充：针对销售人员常用的奖励性薪酬方式直接经济奖励加薪、奖金、佣金、竞赛、退休计划、保险个人事业发展机会负责更大的客户或销售区域、组织内提升、参加培训非经济报酬答谢宴会、小礼品、成就证书、销售简报上的特别报道、纪念品、特殊团体的会员资格2.企业薪酬结构与薪酬制度设计内部调查：公平性外部调查：竞争性薪酬设计与实施流程2-1.适合企业销售人员的薪酬结构特别说明：“高基本工资+低佣金比例”适合于新近销售人员“低基本工资+高佣金比列”适合于绩效较高的销售人员佣金计酬可选择不同形式：销售总额计提、超过销售定额部分计提；等比计提、累计递进计提、交叉计提（多层直销）2-2.适合企业销售人员的薪酬制度制度依据：以结果论成败，以成败论英雄制度要点：核定好提成基础与提成比例；事先制定制度约定发放时间和发放方式；严格按制度执行；制度依据：不拘