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课程大纲－销售技巧－通话流程－开场白问候语（我系XX公司的话务员，我姓XX，工号XX）致电原因（而我地公司XX的产品可以带俾XX有XX优惠/少有XX功能）介绍产品（你好，请问XX先生/小姐系唔系度？）自报家门（由于XX原因我地公司有XX可以俾到XX享受）简单买点（产品内容：这产品有何买点，最好里面有一至两个买点来吸引客户）课程大纲－销售技巧－通话流程－异议处理了解客户真正问题所在（例如：客户话唔需要。因为什么而唔需要，是因为对自己无用帮助不大还是已经有了觉得无需要呢？）有针对性带出产品的买点（针对所了解客户真正的问题，运用对比，数据，例子，第三者影响力方法增强自己的说服力，再带出相应的买点来解决客户的问题，主要目的：让客户觉得产品是可以帮助到和有必要的。）促成异议处理：是带出产品买点的桥梁，有引导性带出想表达买点。销售人员和客户之间存在良好的沟通互动气氛。了解客户的需求（客户需要的怎样业务来帮助自己提升业务量，帮助公司节省资源的同时可以稳到钱）主要目的：借助以上的互动来带出产品的优势，让客户发觉此产品是可以帮助到自己的。了解客户的背景和客户的需求都属于与客户打开话题的一种途径。了解客户背景（客户的爱好，职位，公司的业务类型等相关信息）课程大纲－销售技巧－通话流程－沟通在异议处理后，带出两至三个买点后，促成一次。客户咨询到产品或业务相关办理流程，说明客户对此产品已经产生兴趣，讲解完后要促成把握良好时机。假设性促成，直接与客户对资料，假设客户接受参加。促成时切记用咨询的口吻，而用肯定的字眼如：现在帮你享受返。课程大纲－销售技巧－通话流程－促成A礼貌－在通话中经常多用礼貌用语“礼多人不怪”，而礼貌用语在通话中是成交的“催化剂”。B身份－身份明确且坚定，立场可以增加客户的信任度。C祝福语－让客户感受到有宾至如归的感觉，对于下次沟通起到良好铺垫。课程大纲－销售技巧－注重细节课程大纲－销售技巧－注重细节聆听1－找到兴趣所在2－对内容进行判读，而不是简单的记忆3－先不要匆忙进行评价4－边听边想5－灵活机动6－主动倾听7－抵抗分心8－训练思维9－开放思路10－加快思考速度用心听人说话美国汽车推销之王乔吉拉德曾有过次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美圆现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”“喂，你知道现在是什么时候吗？”“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”“肺腑之言。”“很好！你用心在听我说话吗？”“非常用心。”“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，而且在听办公室内另一位推销员讲笑话。这就是乔失败的原因：那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。乔吉拉德恰恰没有“站在对方立场思考与行动”。他只是想当然地以为“已经成交了”。启示：“站在对方立场思考与行动”，谁都明白是金口良言，但做起来实在也难。成功的推销员恰恰做到了这一点。课程大纲－设定目标－明确的目标父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地，一切准备得当、开始行动之前，父亲向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔、还有一望无际的草原。”父亲摇摇头说：“不对。”老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”父亲又摇摇头说：“不对。”而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”这时父亲才说：“你答对了。”启示：有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。事实上，漫无目标，或目标过多，都会阻碍我们前进，要实现自己的心中所想，如果不切