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营销案例：酒店淡季营销方略

今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个黄金周，早就盼着休假的人们

倾巢而出，奔向天南地北，欣赏亮丽迷人的秋日美景，放松疲惫紧张的心情。随

着八方游客纷至沓来，旅游景点无不爆满，许多宾馆酒店生意兴隆，客房出租率

和餐饮收入直线上升。

当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如期而

至。同时，伴随着全球经济放缓和燃料成本上升，加上签证限制趋紧、极端自然

灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银根，缩

减商务旅行开支。凡此种种，必然给酒店业带来新一轮冲击。面对糟糕的市场形

势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？

九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，而7

天连锁酒店（以下简称7天酒店）则是一家经济型酒店，它们在淡季营销方面各

有特色。

九寨沟喜来登：多种方式推广，破除淡季魔咒

“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只有几

千人，就已经算满员了。去年的这个时候，每天有好几万人进九寨沟。今年十一

算不上旺，只能说是地震之后最旺的时期。”九寨沟喜来登品牌推广人员何疏影

对《新营销》记者介绍十一黄金周九寨沟的游客状况，“今年由于地震，许多国

家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”

九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10

月，九寨沟喜来登总经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的

游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。此

后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一

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个策略问题。

和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这

是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒店，这个

定位至少给了游客一个指向性的诉求导向。张鸿华说：“九寨沟喜来登在追求标

准化的同时，穿插了一些当地的藏羌文化，从酒店的建筑风格到装饰风格都有着

浓郁的藏羌文化色彩。”这样一来，九寨沟喜来登在集团内突出了与其他喜来登

酒店的不同，而在竞争对手面前突出的则是集团的理念、系统和管理。

对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨

沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其

做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配

额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的

经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手

段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四

星级酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于

“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。

何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增多，主

要来自日本、韩国、新加坡等亚洲国家，大多为有经济基础的中、老年人，其中

男性居多，休闲度假者居多。

与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜来登

所属的喜达屋集团在全球95个国家拥有850家酒店及度假村，这无形中帮助九

寨沟喜来登在95个国家建立了销售渠道和宣传平台。这一金字招牌不仅能吸引

众多喜来登的拥趸，更重要的是，它能通过全球喜来登酒店的网络促成销售，这

与独体酒店相比显然是一大优势。喜达屋集团制订的许多计划，常常给张鸿华带