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2015年度XXX国际大酒店

经营方案

筹备处

二0一四年十二月

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10.2市场营销手段

10.2.1电话拜访

利用座机和手机与客户进行产品介绍、信息传递、情感交流等方面的沟通，此

方法快捷方便适用范围广，但针对性不强。因此要和登门拜访相结合。

10.2.2登门拜访

陌生拜访

根据选定的目标客户范围对未开发的客户进行陌生登门拜访，在短时间迅速

增加客户数量，在从其中筛选出有价值的客户进行深度开发。因为大部分公司客

户集中在写字楼中，所以此方法在酒店行业中俗称“扫楼”。该方法的缺点是：

目标范围大、盲目重复的工作多，见效比较慢，在客户分析、筛选、开发的过程

中对销售人员业务素质和心理素质要求比较高。但此方法是酒店行业在开业初期

开发市场、培养销售队伍的普遍方法。简而言之，是不得不做，也必须坚持做、

重复做的必要方法。

针对性拜访

对有需求的预约客户或老客户进行登门拜访、沟通。每月根据客户产量和重

要程度制定拜访频率，填写拜访记录，对重点客户建立客户档案，内容包括：联

系人姓名、职位，联系方式，消费标准，选择酒店的原因，消费特点及习惯，消

费记录或产量，消费后对酒店的意见或建议。为了有效的关注客人，对联系人或

主要领导的生日或有特殊意义的纪念日也要记录在客户档案中，届时进行祝贺、

发电子贺卡或馈赠酒店礼品。

10.2.3公关宣传

利用酒店的广告宣传费特别是利用酒店产品，如客房、会议室，针对主要目标

市场进行公关宣传，以提升酒店的知名度和美誉度。选择行业内（酒店行业、IT行

业）公认的主流媒体，对酒店的各项产品进行宣传。通过对主打菜肴的宣传，在本

区域内形成品牌优势。而针对公司宴请和会议需求的宣传可选择定期组织有针对性

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的公关活动，如开业庆典、客户答谢、主题Party、冷餐会、鸡尾酒会让客户在尽

可能短的时间里，尽量多的了解酒店及其产品，从而产生消费。

同时利用园区网站、杂志（家园）对中心的各种产品和促销进行宣传并利用此

平台对园区内的商务人士，特别是有一定消费能力的中、高层管理人员进行消费理

念的培养。届时与各类赞助商联合，举办形式多样的展示会、沙龙。如品酒会（以

介绍红酒知识和品尝相结合，从红酒的产地、种类、口味到红酒所蕴含的文化）、

咖啡展示会（介绍各种咖啡的历史及特色）、健康沙龙（与会议中心餐饮相结合，

推出健康、养生菜肴讲座，并结合时令交来宾学做一到两道简单易学的保健菜）。

通过多形式、多类别的宣传和体验，使这些商务人士逐渐培养出一种健康生活、快

乐生活的消费理念，以至于引导消费、引领生活。使软件园真正形成一批从事着高

技术，有着高收入，享受着高品质生活的“三高精英”。

广告宣传计划：

作