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项目七

有效报价和议价

有效报价和议价任务一：做好报价前的准备任务二：运用报价策略任务三：有效议价

0201030405子任务一了解影响价格的原因理清相关的价格关系任务情景子任务二任务一做好报价前的准备

【任务情景】小李与经销商经过接触以及简短的交流，建立起了良好的谈判气氛。小李非常清楚，接下来的时间双方会就彼此关心的问题——价格问题进行交流，报价、议价是接下来要面对的敏感问题。那么小李在报价之前首先需要做哪些准备工作呢？

子任务一：了解影响价格的原因一、市场行情二、利益需求三、交货期限四、产品的复杂程度五、货物的新旧程度六、附带条件和服务七、产品和企业的声誉八、交易的性质九、销售时机十、支付方式

子任务二：理清相关的价格关系一、主观价格与客观价格二、绝对价格与相对价格三、消极价格与积极价格价格四、固定价格与浮动价格五、综合价格与单项价格六、主要商品价格与辅助商品价格

0102030405运用报价策子任务一选择报价的表达方式子任务二任务情景任务二运用报价策略

【任务情景】通过任务一的学习，小李充分了解了本次谈判中影响A产品价格的因素（例如，A产品由于受国家家电下乡政策的影响，终端零售价格透明度很高；经销商有多年同时经销多个品牌的经历，对利润点非常熟悉；经销商进货是批量的……）以及谈判中可能运用到的价格关系，那么在接下来的谈判中，具体怎么报价呢？报价之后如果对方需要作解释又该怎么办呢？

一、遵守报价基本原则二、运用报价策略报价时机策略报价起点策略报价差别策略报价对比策略报价分割策略子任务一运用报价策略

报价表达原则报价要态度严肃，坚决而果断。报价表达要明确、清楚。尽可能不解释、不说明。二、价格解评有问必答不问不答避实就虚能言勿书子任务二选择报价的表达方式

3运用议价策略21做好议价前的筹划工子任务一54子任务二任务情景任务三有效议价

【任务情景】小李与经销商在谈判过程中出现了下面的一幕：小李：终端零售价格2300元/台，公司给经销商让利12%。（听到小李的报价，一向性格温和的经销商老板老张满脸不高兴。）老张：这样的条件我们无法接受！我们希望公司给我们让利15%，每台产品提供促销补贴300元。

子任务一做好议价前的筹划工作一、计算虚实二、“看阵辨敌”三、列表交涉（一）提问表（二）实施要点表（一）提问表（二）实施要点表

子任务二运用议价策略一、议价的方式二、议价的次数和时机1走在对方后面2选好时辰3看准条件再议价（1）逐项议价（2）分组议价（3）总体议价（一）议价的次数（二）议价的时机

子任务二运用议价策略议价的策略（一）投石问路策略（二）吹毛求疵策略（三）价格诱导策略（四）感情投资策略（五）“最后通牒”策略