营销售点数量与质量-深度分销之路.pptVIP

深度分销的实质-售点数量与质量分销设备库存陈列促销进入 冷冻设备扩张创新铺货上架激励货架冷冻设备新品示范店人流量试饮加大装员工激励频率合力+零点数量+单个零点销量深度分销实质是建立一个系统深度分销品牌的力量地区性差异与销售系统选择经销商选择及队伍建立执行标准人员能力品牌力量分析知名试饮偏好忠诚 * 资料来源： 地区性差异与销售系统选择直销分销配送传统批发客户资料01拜访02订单03送货04收款05服务06不同系统中销售与送货的职责不同第二部分深度分销程序深度分销程序理清售点数量和分布，并建立档案A类客户B类客户C类客户选择经销商，建立统一的路线划分原则，制定路线执行标准客户分类经销商/区域规划销售组织建立销售目标制定和计划执行业绩评估建立销售队伍和组织架构TextText指导Text * 资料来源： 零点数据收集序1-建立零点档案包括：店名、负责人、地址、电话少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。A类客户：C类客户：B类客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。A类、B类、C类根据零点资料确定开发目标，例如方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。程序2-合理划分客户包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明包括各条大小路名，明显标记等将A、B、C区别标上地图画出一张销售网点分布的区域地图程序3-区域规划制定路线标准针对A，B，C三类客户，制定相应的拜访频率，如A类客户一周两次，B类客户一周一次，C类客户两周一次。每人每日平均拜访客户数:40－45。每人每周路线数:5－6条由5-6条线构成销售区域（即业务员辖区），客户数为200-240家给每个区域制定编号,如331,332,并把号码标在地图相应位置上。号码一旦确定，将不因销售员和批发商的变动而改变，只会随公司业务扩大而调整。按星期一至星期六划分每日拜访路线，用1,2┉，6分别代表星期一到星期六的预定拜访路线,同样的日期去同样的街道。如：332-1，332-2力求保持日销量平衡。尽量把地点相近的客户划归一起,以减少路线上的时间。01人员配置厂家经销商02区域组织架构程序4-销售组织建立市场的成熟程度渠道细分地域大小及特点增长的余地销售系统管理幅度组织为公司的目标服务，随公司的发展而演变！影响区域销售组织的因素01制定区域发展策略02制定分销目标程序5-销售目标制定和计划制定区域发展策略销售销售-市场矩阵创新进入覆盖渗透忠诚使用偏好知名市场可用于评估区域现状确定拜访目的确定拜访频率确定投资计划对数据的要求市场总数内部数据010203投资计划强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上拜访频率每星期或10天拜访一次拜访目的每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上举例制定销量目标月目标日目标效率目标计划拜访数成功率平均订货量销售发展目标制定目标体系季节因素有无促销个人因素考虑影响销量的因素根据第一阶段路线标准，制定日拜访客户数，如40－45家。在完成预访客户范围内,订货客户的比率（成功率=线内客户订货家数/完成预访客户数。如：完成40家预访客户，实际拿到20张订单，则成功率为50％。即每张订单的平均销量计划拜访数成功率平均订货量效率指标01促销：多少家客户必需参加促销活动产品新包装上市推广，需确定SKU在小店的覆盖率。销售发展目标03月初时将制定好的目标写在办事处的业绩板上。把目标写在业绩板上02SKU出样达到的数量所有售点都要有POP等店内执行标准，例如制定目标体系表格图中区域每个零售网点要做到相对稳定认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。01保证数据上传03对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算02业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩04将结果记录在办事处业绩板上程序5-业绩评估区域墙报其它信息区域信息其它经济措施交易成就与交流(定价信息)新客户指标指导记录其它业绩板执行计划表1销量 当天售出箱数2