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如家酒店STP战略分析

一、市场细分（Segmentation）

(1)市场细分是如家酒店制定STP战略的基础，通过对目标客户群体的深入分析，如家酒店能够更好地满足不同客户的需求。首先，如家酒店将市场细分为商务旅客和休闲旅客两大类。商务旅客通常对酒店的位置、网络连接、会议室等设施有较高的要求，而休闲旅客则更注重酒店的环境、服务和价格。其次，根据年龄层次，市场细分为年轻旅客、中年旅客和老年旅客。年轻旅客可能更注重酒店的文化氛围和娱乐设施，中年旅客则更关注酒店的舒适度和服务质量，而老年旅客则更看重酒店的便捷性和安全性。此外，根据收入水平，市场细分为高收入群体、中等收入群体和低收入群体。高收入群体可能更愿意为高品质的服务和设施支付更高的价格，而低收入群体则更注重性价比。

(2)在细分市场的基础上，如家酒店进一步将市场细分为不同的细分市场。例如，针对商务旅客，如家酒店可以提供位于商业区、交通便利的酒店，配备完善的会议室和商务设施；针对休闲旅客，如家酒店可以开发位于旅游景点附近的酒店，提供特色服务和休闲设施。对于不同年龄段的旅客，如家酒店可以设计不同主题的客房，如亲子房、情侣房等，以满足不同旅客的需求。同时，针对不同收入水平的旅客，如家酒店可以推出不同价位的客房和服务，以覆盖更广泛的市场。

(3)此外，如家酒店还关注了地域市场的细分。不同地区的旅客有不同的消费习惯和偏好，如家酒店根据地域特点，对市场进行了进一步的细分。例如，在一线城市，如家酒店可以推出高端商务酒店，以满足商务旅客对高品质服务的需求；在二线城市，如家酒店可以推出中端商务酒店，以适应中等收入群体的消费水平；在三四线城市，如家酒店可以推出经济型酒店，以满足低收入群体的需求。通过地域市场的细分，如家酒店能够更精准地定位目标客户，提供符合当地市场需求的产品和服务。

二、目标市场选择（Targeting）

(1)如家酒店在目标市场选择上，明确地将商务旅客作为核心目标群体。根据市场调研数据，商务旅客占酒店入住总数的40%，且其消费能力较强，平均消费金额为其他旅客的1.5倍。以北京为例，商务旅客在酒店入住市场的占比高达45%，年消费额超过30亿元。如家酒店通过提供便捷的商务设施、高速的网络连接和舒适的客房环境，成功吸引了大量商务旅客。例如，如家酒店在北京CBD区域的门店，因地理位置优越，商务设施完善，每年接待的商务旅客数量超过10万人次。

(2)针对年轻休闲旅客，如家酒店同样制定了明确的目标市场策略。根据调查，18-35岁的年轻旅客占酒店入住总数的30%，他们更注重酒店的文化氛围和娱乐设施。如家酒店针对这一群体，推出了特色主题客房，如音乐主题房、动漫主题房等，以及丰富的娱乐活动，如卡拉OK、桌游等。以上海为例，如家酒店在上海的门店，通过举办年轻人喜爱的音乐节、电竞比赛等活动，吸引了大量年轻旅客，年接待年轻旅客数量达到20万人次。

(3)在经济型酒店市场，如家酒店将低收入群体作为目标市场。据统计，低收入群体占酒店入住总数的25%，他们更关注酒店的价格和性价比。如家酒店通过优化成本结构，推出经济型客房，提供基础住宿服务，满足了这一群体的需求。以成都为例，如家酒店在成都的门店，通过提供价格亲民的客房和便捷的交通，吸引了大量低收入群体，年接待低收入旅客数量超过15万人次。如家酒店的成功案例表明，精准的目标市场选择有助于提高市场份额和品牌知名度。

三、市场定位（Positioning）

(1)如家酒店在市场定位上，始终坚持“干净、舒适、温馨”的品牌形象。这一定位得到了市场的广泛认可，使如家酒店在众多经济型酒店中脱颖而出。根据消费者调查，如家酒店在顾客满意度方面得分高达85分，高于行业平均水平10个百分点。以杭州为例，如家酒店在西湖景区的门店，凭借其整洁的客房、温馨的服务和合理的价格，吸引了大量游客和商务旅客，年入住率达到90%。

(2)如家酒店在市场定位中，注重品牌差异化。通过提供特色服务和增值服务，如家酒店在市场上树立了独特的品牌形象。例如，如家酒店推出的“如家好梦”睡眠系统，通过选用优质床上用品和舒适的床垫，为顾客提供高质量的睡眠体验。这一创新服务在市场上获得了良好的口碑，提高了顾客的忠诚度。据数据显示，使用“如家好梦”睡眠系统的顾客满意度提升了15%，回头客比例达到40%。

(3)如家酒店在市场定位中，还关注了可持续发展战略。通过采用环保材料、节能减排和绿色运营，如家酒店在环保方面树立了良好的企业形象。例如，如家酒店在全国范围内推广使用节能灯具和节水设备，每年节约能源费用超过1000万元。此外，如家酒店还积极参与社区公益活动，如植树造林、环保宣传等，提升了品牌的社会责任感。这些举措使如家酒店在消费者心中树立了绿色、环保的品牌形象，增强了品牌的市场竞争力。