渠道政策培训课件.pptx

第3章渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1基本渠道政策;（1）密集分销;适用：;（2）独家分销;适用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑

的渠道政策转变;3.2销售价格政策;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略;3.3产品线经销政策;

渠道产品线策略主要有：

☆排他交易

☆搭售

;（1）排他交易;具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好处：

①可以避免竞争，加强对分销商的控制。

②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。

③可以降低流通体系费用。

④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的增加。;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。

问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换分销商？

;原因分析：;（2）搭售;3.4渠道一体化政策;渠道一体化策略的目的;1、渠道一体化政策的类型;资本投入型渠道一体化;缺点：;契约型渠道一体化;经营指导型渠道一体化;2、渠道一体化的利弊;3、渠道一体化的原则;（1）合作理念升级，从“唯利”转变为

“共同永续发展”;（2）生产商应放低姿态，

与中间商相互融合;（3）职能统一，共同协调;课后作业：;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Thursday,October15,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:30:1800:30:1800:3010/15/202012:30:18AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无???广才，非志无以成学。10月-2000:30:1800:30Oct-2015-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:30:1800:30:1800:30Thursday,October15,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2000:30:1800:30:18October15,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。15十月202012:30:18上午00:30:1810月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2012:30上午10月-2000:30October15,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/150:30:1800:30:1815October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:30:18上午12:30上午00:30:1810月-20