销售技巧及心态培训课程.ppt

9、为何郊区好？周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。第31页，共75页，星期日，2025年，2月5日12、户型结构不好？人无完人，金无足赤确认什么地方令客户不满意，如公摊太大等等，要学会给客户解释举例子。第32页，共75页，星期日，2025年，2月5日13、为什么买里面的商铺子好？平时我们逛商场有几个人直接门口买完就回家的呢？不都是到里面逛逛吗？你没发现，越往里人越多吗？第33页，共75页，星期日，2025年，2月5日如何接待不同类型的客户

第34页，共75页，星期日，2025年，2月5日1、理智稳健型，又称冷静型

特征：见多识广、成熟冷静，看的楼盘

多，一般是多次置业或投资者。

对策：自己少说，引导客户多讲，诚恳的

聆听，在聆听过程中了解需求和喜

好，知己知彼，对症下药第35页，共75页，星期日，2025年，2月5日2、知识型，又称专业型

特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信自己眼光，听不进别人建议，对于疑点反复详细追问。

对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽量寻找共同话题，适当扮“无知”也无妨，让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，不能争论，最终达到一种双向沟通，往往能从该类客户中学到东西。第36页，共75页，星期日，2025年，2月5日3、感情冲动型

特征：天性激动，热的快，冷的也快，容易受外界怂恿和影响。

对策：制造现场紧张气氛，加强同事配合，要敢于逼定。

第37页，共75页，星期日，2025年，2月5日4、谨慎型

特征：过分小心，喋喋不休，无论大事小事，有时甚至离题甚远。

对策：首先取得客户信任，加强对房子的信心，当客户离题时在适当机会导入正题，从下定到签约要快第38页，共75页，星期日，2025年，2月5日5、畏首畏尾型

特征：缺乏购房经验，不易做决定，多数为首次置业。

对策：列出言而有证的业绩，开发商实力，品质保证，行为和言词要诚实，给予客户信赖感。第39页，共75页，星期日，2025年，2月5日6、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决定。对策：锁定一个目标，态度坚决的推荐给客户，摆出理由，态度要自信以取得客户信任，不能受客户影响左右不定。第40页，共75页，星期日，2025年，2月5日7、沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠。口头禅“看看”。对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子可以找其他话题聊天，家庭、工作、子女等，要攻心为上，了解真正的需求，诱发对方发出购买信号。第41页，共75页，星期日，2025年，2月5日8、斤斤计较型特征：心思细致，大、小事都要计较，惟恐吃亏。对策：利用现场气氛相“逼”，反复强调优惠政策。第42页，共75页，星期日，2025年，2月5日9、盛气凌人型特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉良好，时常给销售人员下马威，或拒之千里。对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对方，以向他学习的态度去恭维他，寻找弱点，适当打击。第43页，共75页，星期日，2025年，2月5日10、求神问卜型特征：决策权交于“风水大师”或“神意”