渠道研讨会准备资料 - 1.pptx

第二阶段讨论会

第一阶段讨论回顾

模式转型原因：过去的成功掩盖了很多问题，原有代理模式与新的市场环境不匹配过去现在渠道覆盖度擅长操盘中低端产品追求品牌品牌投入/经营能力硬件为王百花齐放腰部爆品打法灵活接地气线上线下区隔明显聚焦手机增量市场追求销量分销广深聚焦线下软硬一体巨头对峙科技进步存量市场线下地推中高端崛起中高端突破万物互融全渠道精细化经营中高端经验不足仅手机硬件线上缺失，线下重资产经营粗放全国一盘棋各自为战独立经营，积极性高行业工厂代理

看宏观：市场需求放缓，中国经济进入新常态

看行业：从16年开始，手机行业总规模开始下滑，20年可能回到12年的水平

SAMSUNGNOKIAMOTOROLAHUAWEIOPPOAPPLEvivoMIHONORLENOVOCOOLPADZTE中国手机市场月度品牌格局变化销量份额2004-2018年看行业：品牌集中度越来越高，从群雄逐鹿到巨头对峙

看行业：手机零售均价持续上涨，消费升级态势持续单位：元ASP20161876201721702018243120192639

看行业：腰部（2.5-3.5K）价位明显萎缩，高端（3.5K+）价位容量提升明显同比变化份额变化+17.4%+4.2pp+13.9%+1.7pp-24.9%-0.8pp-39.2%-3.5pp-8.3%+0.4pp-6.2%+1.7pp-18.1%-0.9pp-26.3%-2.9pp中国分价位段累计销量（万）4159135523中国分价位段销量面积图（万）

看行业：中国低线市场历史波动稳定，但T1-T2的线下与线上渠道融合明显线上T1T2T3T4及以下

看行业：疫情将加速线上线下融合，对中国手机市场产生深刻而长远的影响；更高效的社交零售、在线门店、直播带货等新模式将对传统的门店坐商模式产生冲击20年线上突破33%

看行业：传统独立通讯店持续萎缩，品牌形象店的份额持续上升中国手机市场零售渠道格局演变2004-2020YTD线上渠道增长连锁零售引领零售渠道演进运营商主导专卖店崛起

看行业：零售客户集中度的变化趋势，极大地影响渠道模式的选择气泡大小：该国家智能机大盘规模高公开市场份额客户集中度直营模式代理商模式代理商+国家代表处模式（KA统筹强管理）高70%数据来源：尼尔森全球消费者品牌选择调研公开+分散:对品牌方资源及客户管理能力要求相对低渠道成本较低（以人力成本为例）品牌认识建设难度较低公开+集中:对品牌方资源及客户管理能力要求高渠道成本中等（以人力成本为例）品牌认识建设难度中等运营商+集中:对品牌方资源及客户管理能力要求高渠道成本高（以人力成本为例）品牌认识建设难度高61%19%20%区域人力成本（月薪）RMB亚洲新兴-印度1500-2000亚洲新兴-中国/泰国/印尼等2500-3000非洲北部-埃及/摩洛哥等1000-3000非洲中部-肯尼亚/尼日利亚2000-3000东欧-中亚/土耳其等2000-2500东欧-俄罗斯/波兰/乌克兰等6000-8000中东-沙特/阿联酋等8000-10000拉美-墨西哥/巴西/哥伦比亚等4500-6000西欧-德国/法国/英国等15000-20000北美-美国/加拿大等亚洲发达-日本/韩国等亚洲新兴+非洲容量8.4亿台拉美+东欧+中东容量2.6亿北美+西欧+亚太发达容量2.7亿台数据来源：外部机构战区调研访谈数据来源：外部机构战区调研访谈

看行业：从智能手机到万物互融，未来已来智能手机高端（22%）中端（21%）低端（30%）入门级（8%）功能机（20%）智能硬件多屏：智能电视、电脑、平板可穿戴：手表、手环、VR/ARIOT：智能路由器、智能家居智能生态万物互联的智能终端解决方案个人、家庭、出行、办公、行业全球手机2019年销售额（美元）5千亿1.2万亿全球科技类消费电子产品（TCG）市场零售额规模（美元）3万亿2020全球物联网市场规模（美元）

看行业：从硬件新增到存量用户价值经营，提供硬件之外的其他服务单位：亿人单位：元4G用户量单户量收益对比

看竞争：OPPO的省代VS友商分公司，“分封制”vs“郡县制”DBDBOPPO国家公司一代直供不同层级零售门店分公司二代不同层级零售客户NDA友商S国家公司不同层级零售门店不同层级零售客户总部资源区域资源核心客户资源垂直管理FOB（海关）-DB全球各地工厂FSD友商A国家公司FD不同层级零售门店不同层级零售客户核心客户资源垂直管理TDAFOB（海关）直供直供（中国）RDAMD

看竞争：友商线下渠道主要由自营渠道、FD渠道、FSD渠道、运营商渠道和政企渠道组成友商渠道体系FD渠道FSD渠道KA渠道体验店FD融合ND融合NDKARKA国苏迪乐金种子TOP364TOP1000智能生活馆HES-PlusHESHE