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初创企业营销策略研究

1引言

在政府大力鼓励全面创新创业的时代背景下，“双创”被持续写入政府工作报告，政策红利持续释放，公众的创业热情不断提升，初创企业数量呈井喷式增长。但是，如何能让众多的初创企业平稳发展，实现“打得下”，也能“守得住”，是现阶段急需解决的问题。本文以初创企业ZY公司为研究对象，分析其市场发展现状与趋势，为其制定优化营销策略，也为中国初创企业的快速平稳发展提供参考。

2初创企业的发展现状

随着经济的快速发展和创新技术的不断进步，初创企业在发展过程中面临着诸多挑战和机遇。例如，市场竞争激烈、资金短缺运转困难、管理团队能力不足等，如果在营销方面缺少科学和长远的战略规划，那最终就容易出现销售不畅、被市场逐渐淘汰的不良情况。随着科技的不断进步和创新意识的提高，初创公司又有着更多的发展创新机会。随着互联网和数字媒体技术的迅猛发展，初创企业的产品营销思路和行为也已经发生了创新性的变革。

3ZY公司简介与发展现状

3.1ZY公司简介

ZY公司地处我国西北地区甘肃省兰州市，成立于2021年9月，是一家致力于工程病害的诊治技术应用和产品开发的新型建筑材料企业。公司目前现有员工11人，其中博士研究生1人，硕士研究生3人，本科生5人，大专生2人，其中公司创始人为陇原青年创新创业人才、博士研究生、高级工程师、硕士研究生导师，人才学历结构较为合理。

3.2ZY公司发展现状

目前，ZY公司已与多所建筑类高校、国家重点实验室和研究院共同合作。多项工程诊治材料与施工技术，已经形成专利、标准、工法、论文等多项技术成果，并在数十个水利工程中得以应用，发展前景广阔。

4ZY公司市场营销环境分析

4.1ZY公司宏观环境分析

改革开放以来，我国在基础设施建设方面高速发展，但是工程基础设施会因为老化而影响使用寿命，甚至有可能出现险情而威胁人民生命财产安全。国务院办公厅在2023年底发文，要求12个重点省份从2024年起分类加强政府投资，划出严控新增项目、支持保障项目、停缓在建项目等具体领域，其中就包括ZY公司所在的甘肃省。ZY公司聚焦基础设施“工程病害”的检测诊断与病害诊治材料的开发，融合工程科技和现代信息技术，其主营业务在建筑后市场，因此，在现阶段国家政策影响下，ZY公司所受影响不大，甚至有可能因为老旧工程的修复工作，迎来业务迅猛发展期。

4.2ZY公司微观环境分析

ZY公司内部没有传统的层级式组织架构，各部门沟通、协同效率高，便于集中企业优势资源，为战略客户提供更具价值的服务。但也因为这样，有时会出现业务分工不清、绩效管理不合理等情况。由于公司尚处在创业初期，因此存在内部组织构架不够完善、管理体制与方法不够科学、专业人才极为短缺等问题。ZY公司的原材料供应商、高新土木工程材料制造厂家实力雄厚，合作稳定。但目前销售渠道过于单一，仅靠传统的人员上门推销、客户介绍等途径，还未建立稳定的分销商。ZY公司的竞争者多为大型企事业单位，管理有序、人才稳定、研发机构完善、产品可靠，深受消费者信赖。ZY公司作为初创企业，需要长期大量的产品研发投入，需要市场长期的考验认证。相较于其他竞争者的优势在于生产成本较低、经营机制灵活、创新力十足。

4.3ZY公司营销存在的问题

ZY公司的目标客户主要是水库、水电站、灌区、铁路、公路等基础设施的运维机构。目前甘肃很多水库水电站、灌区运维机构等已经成为既有客户。当前，ZY公司面临的营销难题主要有：第一，产品定位不够准确，产品种类众多，但组合不足，主营产品不够突出，实践检验周期过长，同质化竞争激烈；第二，销售渠道单一，服务产品施工的“打包销售”契合度不够，施工过程中的质量难以保证；第三，ZY公司地处大西北甘肃兰州，缺少人才聚集的优势，专业人才缺乏，员工流失率过高。

5ZY公司营销策略分析

5.1产品策略

ZY公司的产品与服务主要由4个经营模块构成（见表1）。第一是咨询模块，为出现病害的工程制定系统化的诊治方案，做出诊治工程预算，确保资源的合理利用和经费的有效支配；第二是检测模块，根据病害工程的诊治方案，对病害工程进行检测，通过检测数据结果分析，提供切实可行的具体施工方案；第三是施工模块，根据病害工程的施工方案进行现场修复，并对施工工程进行售后追踪服务；第四是工程药房，基于病害工程在施工过程中所需要的施工材料，提供针对性强、经济实惠的诊治材料。

表1ZY公司4个经营模块

其中，工程药房中的产品丰富，可满足不同病害工程的施工需要，其构架如图1所示。

图1ZY公司产品构架

ZY公司虽然产品服务十分丰富，但目前的主打产品主要为LST-6防腐阻锈剂和抗冲耐磨外加剂，主要存在于外加剂体系，而其他产品销量极低。在产品策略方面，第一，ZY公司应加