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浅谈洗涤行业市场营销渠道发展模式

一、零售网点的销售重要性

2004年1至8月，合成洗涤剂产量为282．11万吨，比

去年同期增长11．2％。洗涤产品总量超过10万吨的企业近

10家：浙江纳爱斯、山西南风、上海白猫、安徽全力、广州

宝洁、联合利华、广州浪奇、立白、汉高等.

洗涤用品市场销售特点则是:

1、销售渠道向超市、大卖场等现代业态拓展.随着国内

零售业态的变化发展，洗涤用品等日用必需品和快速消费品

由以往单一的传统百货店,向超市和大卖场等现代业态拓

展。据对上海调查，50％的消费者在超市和大卖场的花费高

他购物渠道，80％的消费者每周都光顾。除百货店、超

市、大卖场外，其它如专卖店、药店和网络等销售方式也正

在发展之中。

2、市场销售规模逐年扩大。由于消费需求的快速增长，

国内洗涤用品市场销售规模逐年扩大.国家统计局近5年来

的统计数据显示，洗涤用品的销售额逐年递增，从1999年

的116。04亿元,增长到2003年的259。10亿元，年增幅均

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保持在10％以上，其中2000年、2002年和2003年的增幅

都超过20％.

3、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。受经济发展水

平和收入等因素的影响,洗涤用品销售地区间呈不均衡态

势，东部发达地区增长较快，西部及一些偏远地区则相对缓

慢.据国家统计局2000至2003年的统计显示，上海、北京、

广东、江苏、浙江一直位居洗涤用品销售额的前五位，目前

年销售额均超过10亿元。其中，广东省排名上升最快，每

年均上升一个台阶，从2000年的第四升至2003年的第一。

江苏和浙江增幅逐年加大，2003年分别达到48。63％和68。

32％.而上海则放慢了增长的脚步,2004年洗涤用品销售额

比2003年下降2.44％,排名退居第二位.

与东部地区相比，西部地区和一些偏远地区洗涤用品销

售额相对较低,但近两年也开始加快发展步伐。例如西藏地

区洗涤用品销售额虽最低，但增长速度迅猛，2003年增幅高

达95．25％，贵州、广西、内蒙等地的市场发展速度也不可

小看.由此可见，我国洗涤用品市场还有很大的发展空间，

除了挖掘大中城市的消费潜力外，更要加大力度开发西部偏

远地区.

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从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出，我国洗涤业

零售市场份额在逐步的扩大,零售终端的的销售直接影响着

企业的生产与发展，国内洗涤企业对终端的重视程度明显增

强，对终端的正确认识，快速提高。并且普遍总结出：

A．洗涤行业只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,

才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是:把产

品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。货架快

速成为一种宝贵的商业资源，柜台争夺战愈演愈烈，众多厂

家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上，并争

取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料.

而零售店陈列空间有限，企业不付出努力，这些希望就无法

实现。

B．终端直接面对消费者，通过终端的宣传和产品的陈

列及试用，促进消费者对产品品质和功效的认同，从而直接

在消费者面前构筑和树立企业形象，达到强化品牌宣传的作