营销管理第17章管理零售批发.pptVIP

推销促销：批发提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。01采购和置办多种商品02整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。03存货：批发商备有一定的库存，这样就减少了供应商和顾客的仓储成本和风险。04运输：批发商可向买方快速地送货，因为他们比制造商近。05融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。市场信息：批发商向他们的供应者和顾客提供有关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，如培训他们的推销员，帮助商店进行内部布置和商品陈列以及帮助建立会计制度和存货控制系统。批发分销商最近几年来正遭遇着日益增长的竞争压力。他们必须在目标市场、产品品种和服务、定价、促销和销售地点等方面改进其战略决策。批发商分为4类，即：商业批发商；经纪人和代理商；制造商和零售商的分部和营业所；其他批发商。（二）批发商营销决策（一）批发商的发展和类型批发业的发展趋势制造商总是拥有越过批发商的选择权，或者使用一个更主动、积极的批发商来取代某个低效率的批发商的权利。制造商对于批发商的不满主要有：他们没有积极地推销制造商的产品，而只是坐等订单；他们不肯多存货，以致不能尽快供应顾客定货；他们不能向制造商提供有关市场现状和竞争情况的情报；他们不能吸引高质量的经理人员，以及降低自己的成本；他们为其服务所索取的费用太高。那些最成功的批发分销商是改进服务以满足供应商和目标客户变化需要的企业。他们认识到，他们生存的唯一基础就是提高整个营销渠道的效率。P645三、市场后勤把商品送达顾客的过程传统上称为实物分配。实物分配从工厂开始。经理努力选择一系列的仓库（储存点）和运输承运人，以适当的时间和／或最低的总成本，把生产的商品送到最终目的地。P6461市场后勤是指原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。信息系统在市场后勤管理中起了关键作用。后勤效率的主要获得来自于信息技术的先进性、特定的计算机、销售终端、统一的产品编码、卫星追踪、电子数据交换和电子资金交换。第一个任务是销售预测，公司在预测的基础上制订生产计划和存货水平。管理当局已越来越对市场后勤的总成本感到关切，这项总成本在某种情况下约占产品成本的30％至40％。2面对这种昂贵的无效劳动，毫不奇怪，专家们称市场后勤是“成本经济的最后一道防线”。市场后勤成本较低会降低售价和获得毛利。虽然建立市场后勤的成本也并不低，但一个计划优秀的市场后勤方案能成为竞争营销中的潜在工具。公司通过改进市场后勤来提供更好的服务、更快的循环时间或更低的价格，从而吸引更多的顾客。市场后勤目标许多公司都这样描述它们的市场后勤目标：“以最低的成本，将适当的产品在适当的时间，运到适当的地方。”可惜这一目标缺乏实际指导意义。没有一个实物分销系统能同时兼顾最佳顾客服务和最低分销成本。最佳顾客服务意味着大量的存货、足够的运输工具和许多仓库，这一切都将增加市场后勤成本。最低市场后勤成本意味着低廉的运输费用、低水准的存货和少量的仓库。010302成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人成功经理人第17章管理零售、批发和市场后勤零售包括商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商或零售店则是指它的销售主要来自零售的企业。零售商的类型任何从事这一销售活动的机构——不管是制造商、批发商或者是零售商——都进行着零售活动。至于这些商品或服务是如何出售的（在商店、街上或消费者家里）则无关紧要。一、零售零售机构多种多样，五花八门，新形式不断涌现。人们提出了几种分类方法。由此我们将探讨：商店零售商，无商店零售商和组织。商店零售商今天的消费者对商品与服务有广泛的商店选购余地。许多最重要的零售店类型出现在许多国家，主要有以下8类：专业商店，百货商店，超级市场，便利商店，折扣商店，廉价零售商，超级商店和样品目录陈列室。非商店零售商虽然大多数货物和服务是由商店销售的，但是非商店零售比商店零售发展快很多，并已占到全部消费者购买量的12％。有一些观察家预言到本世纪