项目二金融市场营销环境.pptVIP

公司客户的市场细分公司客户所属行业的特征公司的大小和所有权性质国家和地理区域市场公司客户的性质公司客户的欲望心理特征公司客户的生命周期公司客户的风险承受能力公司客户的信用等级公司客户群体特征某银行对个人客户对金融产品的使用数量进行了调查资料显示：银行个人金融业务盈利的65％来自2％的个人高端户，2％-20％的中端客户创造了56％个人金融业务盈利，而80％普通客户则给银行带来了21％的亏损。根据这一调查，我行根据交易额大小将存量个人客户分为高端客户、中端客户低端客户，制定了“巩固和扩大高中端客户，逐步分流低端客户”营销战略。讨论理解金融企业的二八定律,金融企业选择目标客户是否是“嫌贫爱富”？【任务训练】2-7客户等级高价值私人客户黄金客户一般客户客户等级从管理的角度对客户的分类客户类型比重档次利润目标关键客户5%高60%客户价值社会利益重点客户15%中20%客户价值常规客户80%低20%客户满意度另：除了以上三种类型，还有“一般客户”，又称为一次性客户，他们是从常规客户中分化出来的。这些客户可能一年中会跟企业定货一两次或购买一两次，但他们并不能为企业带来大量收入。【任务训练】2-9说说你属于银行哪一类客户？影星章子怡、政府公务员属于银行哪类客户？知识点二：制定金融市场细分的程序选定市场范围列举潜在客户的基本需求程序AB进一步分析每一个子市场D潜在客户的特殊需求C三、金融市场的功能金融市场的功能资源配置功能调节功能反映功能集聚功能财富功能交易避险功能知识点二：金融市场营销环境市场环境构成微观环境：直接影响和制约金融企业的市场营销活动宏观环境微观环境宏观环境：主要以微观环境为媒介间接影响和制约金融企业的市场营销活动宏观营销环境分析政治环境技术环境法律环境政策环境金融市场环境经济环境宏观营销环境微观营销环境分析公众客户生产商供应商营销中介机构竞争对手营销环境微观SWOT分析weaknesses劣势opportunities機會threats威胁优势strengths这是进行金融企业外部环境和内部条件分析、从而寻找最佳营销战略策略组合的一种分析工具。进行SWOT分析的步骤：AddYourTitleAddYourTitleAddYourTitle进行金融企业外部环境分析，列出金融企业外部环境中存在的发展机会(O)和威胁(T)。进行金融企业内部环境分析，列出金融企业目前所具有的长处(S)和弱点(W)。绘制SWOT矩阵。这是一个以外部环境中的机会和威胁为一方，金融企业内部环境中的长处和弱点为另一方而形成的二维矩阵，AddYourTitle进行组合分析。对于每一种外部环境与金融企业内部条件的组合，金融企业应该认真分析，并采取相应的策略原则：SWOT分析矩阵图内部环境外长处(S)弱点(W)部环境机会(O)长处一机会(S0)组合弱点一机会(W0)组合威胁(T)长处一威胁(ST)组合弱点一威胁(WT)组合知识点三：金融企业资源分析资金规模分析、人力资源分析、技术能力分析、实力水平分析稳定性、市场规模、需求、发展趋势、经营分析需求分析、客户行为分析扮演银行职员和客户进行对话，了解客户需求知多少？内部资源分析外部区域分析客户分析【任务训练】2-3市场调研的方法个人访问法、电话访问法、邮寄问卷法、置留问卷法参与观察法、非参与观察法实验室实验法、模拟实验法、市场实验法随机抽样法、非随机抽样法访问法观察法实验法抽样调查提出任务01确定问题02确定标的03选择方法04实施调查05汇总分析06整理报告07追踪调查08市场调研过程实训与练习（2-1）训练任务：让学生分组去证券公司、保险公司、商业银行了解影响金融产品营销因素训练规则；每组6人，分别去两家以上证券公司、保险公司、商业银行，搜集两家以上公司的客户群的有关资料。训练目标：认知金融市场营销环境的因素训练要求：根据不同的金融客户进行分类，比较哪些因素对金融企业的影大和影响面广：【任务引入】情景描述2-2你能让我的钱增值吗工