销售流程与沟通技巧.pptVIP

通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。接触的定义接触的原则对于容易接近的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发折页沟通百分百!!!成功接触的关键把握时机主动开口最好是客户一进门就迎上去，主动服务。自然随和快速切入在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。大胆引导单独沟通看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多。接触的要点表情庄重、忌殷勤目光注视客户、忌游离语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢语速平稳、忌急切动作手中可握笔、忌动作过多销售成功的关键在于前30秒！说明PART1企业产品发布会单击此处添加副标题用简明、扼要、生活化的语言，唤起客户理财需求，阐述产品的形态和功能，使客户产生购买欲望的过程。说明概述说明的要点及原则穿插赞美不断发问运用提问解决难点建立信任拉近距离先讲利益吸引客户快速切入到位即可说明的步骤与方法（1/4）穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。例如：问客户“你小孩多大？”如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教育和储蓄话题；如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入上大学、创业话题。231例如：“您看看这个产品挺适合您的！资金又安全、回报又高，而且期限也短，现在想这么高回报低风险的理财产品真的太少了。当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。说明的步骤与方法（２/4）说明的步骤与方法（3/4）通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“资金不安全”等常见销售难点。添加标题01例如：客户询问资金安不安全，反问客户：“您平时都喜欢把钱存到哪里？”随即导入银行现在也可以宣布破产。添加标题02说明的步骤与方法（4/4）通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？”说明的注意事项保持微笑、找赞美点内容简洁、有说服力针对客户需求做产品说明避免使用不吉利的字眼一旦出现购买讯息尽快进入促成互相配合给客户适当压力成功的说明让促成水到渠成!拒绝处理拒绝的本质拒绝是人的习惯性反射动作拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去拒绝可以呈现客户真正的想法拒绝产生的原因不信任（公司、业务员、商品）不需要（需求未被发现）不适合（等“最好”的）不急迫（不了解风险的真相）拒绝处理的基本原则赞同原则主动引导原则倾听原则换位思考原则先后原则拒绝处理公式01赞美认同+问题回答单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。赞美认同+找出问题关键+处理单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。赞美认同+强化需求点+促成“是的，您说的很有道理……”“是的，我非常理解你，许多人都是这么说的……”0203拒绝处理的方法举例法01询问法02反问法03直接法04转移法05间接否定法06二择一法07促成中拒绝处理的误区自己制造问题100%拒绝处理“专家型”有拒绝才有我们存在的价值！泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇泰州分公司个险销售部汇完整的网点期交流程，嫌货才是买货人，拒绝也可转化为促成的“能量”爱你在心口难开我们就是为客户解决问题倾听原则（多听少说）换位思考原则：站在客户角度分析产品对他的重要性先后原则：先处理心情，再处理问题；赞同原