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医疗器械销售人员绩效考核方案

?一、目的

为了建立科学合理的医疗器械销售人员绩效考核体系，充分调动销售人员的工作积极性和主动性，提高销售业绩，促进公司业务持续健康发展，特制定本绩效考核方案。

二、考核原则

1.公平公正原则：考核标准明确，考核过程透明，确保考核结果公平公正，能够真实反映销售人员的工作表现和业绩。

2.客观准确原则：以客观事实为依据，全面、准确地评价销售人员的工作，避免主观随意性。

3.激励与约束并重原则：通过绩效考核，激励销售人员积极工作，同时对未达标的行为进行约束，促使其改进工作。

4.定量与定性相结合原则：将定量指标与定性指标相结合，全面评估销售人员的工作绩效。

三、考核对象

公司全体医疗器械销售人员

四、考核周期

月度考核与年度考核相结合。月度考核于次月上旬进行，年度考核在次年1月上旬进行，年度考核结果为全年月度考核结果的加权平均。

五、考核内容及指标权重

（一）销售业绩（60%）

1.销售额（40%）

-考核标准：以实际完成的销售额为依据，与销售目标进行对比。销售额=实际销售产品的金额总和。

-计算方式：销售额完成率=实际销售额÷销售目标×100%。

-评分标准：

-销售额完成率达到120%及以上，得36-40分。

-销售额完成率在100%-120%之间，得30-35分。

-销售额完成率在80%-100%之间，得20-29分。

-销售额完成率低于80%，得0-19分。

2.销售利润（20%）

-考核标准：销售利润=销售额-销售成本-销售费用等。

-计算方式：销售利润完成率=实际销售利润÷销售利润目标×100%。

-评分标准：

-销售利润完成率达到120%及以上，得16-20分。

-销售利润完成率在100%-120%之间，得12-15分。

-销售利润完成率在80%-100%之间，得8-11分。

-销售利润完成率低于80%，得0-7分。

（二）客户开发与维护（20%）

1.新客户开发数量（10%）

-考核标准：统计新增的有效客户数量。有效客户是指与公司签订购买合同或有明确购买意向且有望达成合作的客户。

-计算方式：实际新客户开发数量与目标新客户开发数量对比。

-评分标准：

-新客户开发数量达到目标的150%及以上，得8-10分。

-新客户开发数量在目标的100%-150%之间，得6-7分。

-新客户开发数量在目标的80%-100%之间，得4-5分。

-新客户开发数量低于目标的80%，得0-3分。

2.客户满意度（10%）

-考核标准：通过客户满意度调查收集客户对销售人员服务质量、产品质量等方面的评价。

-计算方式：客户满意度得分=∑（各客户满意度评分×对应客户权重）÷客户总数。

-评分标准：

-客户满意度得分达到90分及以上，得8-10分。

-客户满意度得分在80-89分之间，得6-7分。

-客户满意度得分在70-79分之间，得4-5分。

-客户满意度得分低于70分，得0-3分。

（三）销售过程管理（15%）

1.销售计划完成率（5%）

-考核标准：根据销售计划，检查各项销售任务的完成情况，包括销售区域、销售产品种类、销售时间节点等。

-计算方式：销售计划完成率=实际完成的销售任务数量÷销售计划任务数量×100%。

-评分标准：

-销售计划完成率达到120%及以上，得4-5分。

-销售计划完成率在100%-120%之间，得3-3.5分。

-销售计划完成率在80%-100%之间，得2-2.5分。

-销售计划完成率低于80%，得0-1.5分。

2.销售费用控制（5%）