《高级采购谈判技巧》课件.pptVIP

高级采购谈判技巧本课程旨在提升采购专业人员的高级谈判技能，使其能够在复杂的商业环境中取得更有利的结果。通过系统学习谈判策略、沟通技巧、成本分析、风险控制及法律防范等方面的知识，学员将能够更有效地与供应商进行谈判，实现采购目标，并建立长期稳定的合作关系。本课程融合理论知识与实战演练，助力学员成为卓越的采购谈判专家。

课程介绍：谈判的重要性提升采购效益谈判是降低采购成本、提高采购效率的关键环节。通过有效的谈判，可以争取更有利的价格、付款方式和交货条件，从而直接影响企业的盈利能力。保障供应链稳定良好的谈判可以建立与供应商的互信关系，确保供应链的稳定性和可靠性。在市场波动或突发事件发生时，稳定的供应链是企业持续运营的重要保障。优化合作关系谈判不仅是争取利益的过程，也是建立和维护与供应商长期合作关系的机会。通过坦诚沟通、互利互惠，可以实现双赢，为企业带来持续的竞争优势。

谈判目标设定：SMART原则1Specific（明确性）目标必须具体明确，避免含糊不清。例如，“降低采购成本”不如“将A类物料采购成本降低5%”。2Measurable（可衡量性）目标应可量化，便于评估达成情况。例如，“提高供应商服务水平”不如“将供应商交货及时率提高到95%”。3Achievable（可实现性）目标要具有挑战性，但同时也要现实可行。避免设定过高或过低的目标，以免影响谈判积极性。4Relevant（相关性）目标应与企业的整体战略目标相一致，确保谈判结果能够为企业创造价值。避免追求与企业发展方向无关的目标。5Time-bound（时限性）目标需要设定明确的时间期限，便于跟踪和评估。例如，“在三个月内完成B项目采购谈判”。

谈判前的准备：信息收集供应商信息收集供应商的资质、信誉、生产能力、财务状况等信息，了解其优势和劣势。市场行情掌握行业动态、市场价格、竞争对手情况等信息，为谈判提供依据。历史数据分析以往的采购记录、合同条款、谈判结果等数据，总结经验教训。

谈判前的准备：SWOT分析优势（Strengths）分析自身在谈判中的优势，例如：采购量大、付款条件好、长期合作关系等。劣势（Weaknesses）识别自身在谈判中的劣势，例如：对产品了解不足、时间紧迫、缺乏替代供应商等。机会（Opportunities）抓住市场机遇，例如：原材料价格下降、技术创新、竞争对手出现问题等。威胁（Threats）警惕潜在风险，例如：供应商垄断、政策变化、自然灾害等。

谈判团队组建与角色分配1组长负责统筹全局，制定谈判策略，协调团队成员。2技术专家负责提供技术支持，评估产品性能，解答技术问题。3商务人员负责价格谈判、合同条款审查，维护与供应商的关系。4法律顾问负责提供法律支持，评估合同风险，确保谈判合法合规。

开局策略：建立良好关系友好开场以积极友好的姿态开始谈判，营造轻松愉快的氛围。寻找共同点寻找双方共同的利益和目标，为后续谈判奠定基础。表达诚意真诚地表达合作意愿，展现企业实力和信誉。

开局策略：明确谈判议程确定议题明确本次谈判需要讨论和解决的问题，例如：价格、质量、交货期、付款方式等。安排顺序合理安排议题的讨论顺序，通常先易后难，循序渐进。分配时间为每个议题分配适当的讨论时间，避免时间分配不均，影响谈判效率。

报价策略：锚定效应先发制人在谈判初期，率先提出一个有利于自己的报价，为后续谈判设定基调。1心理暗示通过报价传递信息，影响对方的心理预期，使其对后续报价产生认知偏差。2合理范围报价应在合理范围内，过高或过低的报价都可能适得其反。3

报价策略：高开低走/低开高走1高开低走先提出一个较高的报价，然后逐步降低，给对方让步的空间，营造双赢的假象。2低开高走先提出一个较低的报价，然后逐步提高，适用于供不应求或自身优势明显的情况。

还价策略：步步为营1小幅还价2耐心试探3逐步接近4坚持底线还价时应采取谨慎的态度，不要一次性让步过多，而是通过小幅还价，逐步试探对方的底线，最终达成双方都能接受的价格。

还价策略：时间压力制造紧迫感暗示对方存在时间限制，例如：公司急需采购、竞争对手也在洽谈等，促使其尽快做出决定。设定截止日期明确告知对方报价的有效期，逾期无效，增加对方的紧迫感。

让步策略：有原则的让步1明确理由每次让步都要说明理由，例如：采购量大、长期合作等，让对方感受到诚意。2幅度适中让步幅度要适中，不要过大或过小，避免给对方留下可乘之机。3逐步递减让步幅度应逐步递减，暗示底线已接近，促使对方做出让步。

让步策略：相互让步的原则互惠互利让步应以互惠互利为基础，避免单方面让步，确保双方都能获得利益。公平合理让步幅度应公平合理，避免一方过度让步，导致利益失衡。附加条件让步时可以附加条件，例如：对方也需要做出相应的让步，确保利益最大化。

沟通技巧：积极倾听全神贯注集中精力，认真听取对方的观点