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第八章销售信用管理第一节赊销与信用管理的相关概念第二节企业信用管理与销售业务流程再造第三节确定客户资信第四节制定信用政策第五节应收账款管理第一节赊销与信用管理的相关概念赊销赊销又叫做信用销售，是指厂家在同购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品取走（在西方国家一般由生产厂家送货），购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款（Instalment）形式逐渐付清货款。第一节赊销与信用管理的相关概念信用信用(Credit)是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。企业信用管理的内容主要：制定信用政策、管理客户资信和应收账款管理。企业信用政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款的发生与收账措施所制定的一系列的政策。三、信用管理第一节赊销与信用管理的相关概念第二节企业信用管理与销售业务流程再造企业信用管理的目标降低企业赊销的风险，减少坏账损失降低DSO，加快流动资金周转DSO即销售变现天数（DaysofSalesOutstanding）是西方企业衡量赊销工作最重要的指标。第二节企业信用管理与销售业务流程再造传统销售业务流程分析客户建立流程第二节企业信用管理与销售业务流程再造订单处理与货物配送客户订单客户服务生产订单成品仓货物发送财务帐簿图3－2客户订单流程账款催收第二节企业信用管理与销售业务流程再造第二节企业信用管理与销售业务流程再造三、销售业务流程再造1、销售业务流程再造的原则（1）围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作（2）让后续过程的有关人员参与前段过程（3）将信息处理融入产生该信息的实际工作中去（4）将地域上分散的资源集中化（5）将平行工序连结起来而不是集成其结果（6）决策点下移并将控制融入过程中（7）在源头获取信息第二节企业信用管理与销售业务流程再造2、销售业务流程再造的关键环节根据对销售业务流程的分析，可以发现以下几个关键控制点：（1）事前控制──选择客户（2）事前控制──确定信用条件（3）事中控制──是指发货审核及货款跟踪（4）事后控制──欠款催收（5）事后控制──危机处理第二节企业信用管理与销售业务流程再造四、建立科学的信用管理机制1、企业赊销的组织与职能分析2、建立科学的信用管理机制3、企业信用管理部门的职能信用管理部门对赊销工作的管理功能，主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和利用征信数据库开拓市场五个方面客户资信调查客户信用调查的方式通过金融机构（银行）进行调查利用专业资信调查机构进行调查通过客户或行业组织进行调查内部调查第三节确定客户资信调查时应注意的事项调查结果的处理对客户的管理是一个动态的过程，所以要定期写成书面的《客户信用调查报告》，及时报告给主管领导。平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。第三节确定客户资信“5C”学说是美国银行家爱德华1943年在“3C”和“4C”学说的基础上提出的。01“5C”是以5个以C字母开头的英文单词代表进行企业信用分析的五个要素，即品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、担保品（Collateral）、环境（Condition）。02二、企业信用要素“5C”分析第三节确定客户资信通过对企业的财务状况，特别是偿付能力和流动性分析，可以对客户的资信有一个定量化的评价。分析企业财务状况时一般要关注以下四个方面：⑴总收入、成本和利润；⑵现金流量；⑶资产以及资产的潜在价值；⑷短期债务和其他负债。三、企业财务状况分析第三节确定客户资信五、客户风险分类及对策在对客户评价后，应根据客户不同的风险程度采取不同的信用对策。02四、企业信用评价在对客户信用进行分析后，我们可以对客户信用进行评价。01第三节确定客户资信第四节制定信用政策信用条件信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限，又称付款期限。企业实际操作中，可根据行业的平均DSO即销售变现天数，结合企业本身的市场竞争态势设定自己的DSO目标，然后再根据客户的信用等级授予客户的信用期限。计算公式为：客户信用期限＝行业平均DSO×企业修正系数×客户信用等级系数二、信用期限第四节制定信用政