销售培训提纲.pptVIP

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？这里给大家讲一个故事：二次大战的时候，美国军方推出了一个保险，这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一上战场牺牲了，他会得到1万美元。这个保险出来以后，军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连，要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了，希望大家购买。这时其中的一个连，按照上级的命令，把战士们召集到一起，向大家说明这了个情况，可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说：“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?”大家的心理其实也很简单，在战场上连命都将要没有了，过了今天都不知道明天在哪里了，我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。这时连里的一个老兵站起来说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”连长很不以为然：“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说，那你就来试一试吧。”这个老兵就站起来对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这个样子的，战争开始了，大家都将会被派到前线上去，假如你投保了的话，如果到了前线你被打死了，你会怎么样?你会得到政府赔给你家属的1万美元;但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府不会给你一分钱。也就说你就等于白死了，是不是?各位你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的不用赔给一分钱的士兵上战场呀?”老兵这一番话说完之后是什么结果?全连弟兄纷纷投保，大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。当然，这个故事有点黑色幽默的成分在里面，不过，让我们设身处地地想一想，如果你是一名士兵，处于战火纷飞的战场上，听了这老兵的这番话，你会购买吗?估计你也得乖乖地把钱掏出来吧?一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

???????牧题拒绝说：“不行！”

???????另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

???????牧师回答说：“可以”！

???????这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。

其实，即不是因为我们运气不好，更不是因为我们运气差，而是我缺少一些技巧和方法。02常常我们有人在想：我努力也努力了，该拜访客户也拜访了，电话也打了很多了，该送的东西也送了，为什么还是没有成效或者运气那么不好呢？01？？？思考一.Who谁是我们的目标客户?二.What什么是客户的需求?三.Why客户为什么买我们的服务?四.When什么时候营销?五.Where在哪里营销?六.How怎样营销?七.Howmuch客户愿意花多少资金?建立信任影响良好信誉的四大因素专业形象办事能力共通点面晤意图建立信任专业形象衣饰、仪容（得体）举止商务礼仪（称呼，问候，握手，守时，交换名片）谈吐滥用或错用行业术语与客人关系伤未熟落时，直呼其名过分强调客人的性别这是客人对你的一般期望业务顾问的个人资料背景，接受过的培训和教育拥有的技能和应用以往的业绩01业务顾问对客人的了解程度从可靠消息认识客人的背景资料对类似的客人和行业的认识从个人经验中推测02办事能力建立信任“我的背景是..”01这是我们为…所做的…“过分吹嘘个人的资历假装对事物的认识对客人不了解的情况,做过多猜测及由于对客人的情况不了解而过分依赖经验提供的猜测02030405办事能力0102030405很容易找到共通点,但不能促进大家建立长远的业务关系这样需要大家认识彼此的价值观和信念要长时间栽培及要求大家自我开放或其中一方透露更多的资料长远共通点的建立,用开放式的句子或问题去挖掘彼此共有的历史,愿望和构想借助第三者.增加自己的信誉共通点建立信任塑造销售的语言魅力买卖不成话不到，话语一到卖三俏。销售人员是靠嘴吃饭的，所以，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意接受你的方案。好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格01丰富的行业知识05了解认识自己04有效的时间管理02良好的销售技巧03正确的工作态度06自我提高的秘诀07销售人员的人生目标销售人员所具备的素质怕比等懒----克服人性的弱点，其实就是战胜自我！1234销售人员应