转型的重中之重.pptVIP

3、系统延伸——阻碍模仿企业定位与核心优势产品设计01生产管理02渠道建设03营销渠道04售后服务05。。。06转型的重中之重

-----企业的合理定位第一单元危机的根源与市场目标01第二单元核心优势的打造与应用研究02第一单元危机的根源与市场目标

企业因何陷入困境？人民币升值人工成本上升原材料价格上升美国金融危机导致出口萎缩！问题：为何不能涨价？原来：与客户、供应商早无议价能力表现：毛利率从90年代中期前的30%以上，降到近年的10%以下！资金回笼需数月（讨价权力下降，利润点消失）！归要到底：同质化经营模式所致！020301原来，问题由来已久需求增长01.合理定位01.摆脱同质化01.出路01.利润率下降01.跑量策略01.议价能力01.供大与求01.要素供给01.同质化模式的恶性循环及依赖性企业遇到的主要困难同行竞争激烈75%利润薄66%回款慢30.8%目标市场不清晰0……_____摘自某种民企抽样调查提示:定位与经营状况的因果关系重要需求01核心优势02竞争空档03定位04市场的主要需求05满足别人与自己的核心优势06其他公司的忽略07正题:企业的转型与定位建立和强化核心优势(练绝活)贰发现和抓着重要需求(抓痒点)壹寻求和利用竞争空档(钻空子)叁如何实现合理定位01企业针对的需求03可有可无的(重要度上)?02过时的(经营未来)?05企业议价能力04非解决不可的(急需的)?一.发现和抓着重要需求(抓痒点)情况1.需求重心因时而异社会尊重需要爱与归属安全需要经济生理需要叁自我实现国际交流贰政治文化壹情况2.性能超过了实际需要不够好过分好上升期下降期客户实际需要性能时间王麻子菜刀破产优势不再1张小泉剪刀衰败因循守旧2瑞士军刀长盛不衰紧跟流行需要引进先进技术3传统产业长青的关键（举例出刀具业）0201030405指纹密码8毫米厚的金属箱板4万伏的电击银行对安全而非价格敏感卫星定位跟踪系统偷不走的巨龙运钞箱关键：到客户应用现场发现问题三现主义—市场信息—确定对市场的反应能力商业模式重大事件竞争关键供求特征此外，抓住市场的本质也很重要市场特殊性与商业模式生存性需求发展享受之需基本功能产品需求不确定反应为王市场需求稳定寿命短降价大预测难个性化产品以反应能力为管理重心价格为王以物质成本为管理重心人类需求生存性需求决策推迟到市场发生之初01以快速生产和运输相配合02增强经销商的合作积极性03以反应为主的模式个性化产品的特殊风险个性化产品：毛得率40%*脱销率25%=损失10%重点：提高反应能力，降低反应成本。功能性产品：毛得率10%*脱销率1%=损失0.1%重点：提高反应能力，降低反应成本。产品变性反应能力为重热点转移反应慢的风险仿冒产品代价后期积压前期脱销提高反应能力之重要基础化工原料市场:成本为王创建产业链优势彩电热电合成氨碳酸钾,硝酸钾地位:由县办化工而成为全球龙头以成本为主的模式:文通化工个性化产品简化结构共享性部件最大化个性化部件+共享性部件规模生产组成个性化产品兼顾成本和个性化010203两种功能的结合:大规模定制模式：衣服部件化，多规格，规模外包生产01客户收益：西装价格2千雅*尔3千02代工收益：淡季有订单03面料供应商（一线品牌代工厂）收益：可盘活布料库存04埃沃收益：定制价格而规模成本+5折布料+保证了定制的速度+第三年销售3千万元05埃沃男装团购的规模定制结论一在任何市场中，企业都应针对目标客户的重要性需求及市场的竞争关键来建立相应的商业模式。第二单元核心优势的打造与应用

二、建立和强化核心优势（练绝活）重要性：1、选择重要需求的依据2、选择竞争空档的依据市