解开营销相对论AUSTIN.pptVIP

销售三部曲第一步有没有地方去(整理名单)第三步说的好不好(面谈能力)第二步去了没(约访能力)010203第一步有没有地方去(整理名单)付费能力 A(＞10000)B(＞5000)C(＜5000)需求种类 保障退休重疾理财生日跨岁 9101112月份优先保单周年 9101112月份优先成功方法：大量曝光?每天至少跟5个人谈谈「保险理念」的事情工具一：准客户名单分类管理拜访顺序每月1000---教育基金子女留学退休理财10万10万-10万20万保障10万20万10万--重疾10月9月9月9月11月BABCB李恒安曾标准王大同陈幸福林金生每月1000第二套房强迫储蓄为自己存心中标准50万20万每月2000谁该优先第二步去了没(约访能力)写下自己电话脚本每天固定二个时段打电话成功方法坚持约到?每天安排好「下三天」拜访活动工具二：准备自己的电话约访脚本30分钟内，引起兴趣的有效面谈开场3P（目的、过程、好处）五大价值/立于不败之地富爸爸穷爸爸理财观念建议书促成(CLOSE技巧的CO)成功方法 获得承诺?每次都能让客户产生「想看建议书」的欲求 「承诺」指的是：签投保书、保费预算、约定下次见面时间第三步、说的好不好(面谈能力)工具三：事前准备面谈大纲（三张白纸谈保险）面谈大纲（30min）1.开场3P………….2.五大价值………..3.立于不败之地…..4.富爸爸穷爸爸”理财观念……….5.建议书（二份）………………..6.促成(CLOSE技巧的CO)…......提升成交的窍门

——SPIN的含义深度的提问SSituationPProblemIImplicationNNeedPayoffSPIN销售法是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SSituation情境性问题:为了解客户的现况而询问PProblem探究性问题:针对客户的现况与不满而询问IImplication暗示性问题:针对客户的现况与不满所引发的后果与影响而询问NNeedPayoff解决性问题:针对解决方案的价值与实用性而询问——SPIN的含义深度的提问提升业绩的关键

财务杠杆（转移风险，财富保值，财富增值）现有财富未来收入一生花费支出开销保险保险财富富爸爸穷爸爸收入支出负债资产生活费水电费医药费教育费房贷信用卡孝养费娱乐费保险费股票基金银行孝养费孝养费教育费房贷信用卡医药费水电费生活费股票基金银行价值系统价值买保险预算别家人情YESNO保险我转介绍客户我页眉*************解开营销相对论AustinM=m1+m2=m1’+m2C=E/c2=cP/c2=P/cv1+m2’v2=007/11/2011讲师简历姓名：罗奇维AustinLo星座：狮子座专长：高额保单开发、资产管理兴趣：阅读、行为心理学、高尔夫特质：Ideation/勇于创造新思维Predictability/前瞻性思考缜密经历：1994PrudentialFinancial/执行寿险顾问（台湾）2010金合会/总顾问（上海）工作记录：有效保户达938个累计有效FYC1,880万获得的荣誉：7次MDRT奖5次PTC奖(总裁杯奖）1次保德信风云人物奖*MDRT专业肯定专业认定及荣誉营销步骤星球图01提升业绩的方程式02成功方程式03销售三部曲04销售关键05创意行销06纲要营销步骤星球图HabitSkillMethodSWOTTBOTBIS/PSMARTPESOSJ/WPOWERTrainingByObjectivePerformanceStrengthWeaknessOpportunityThreatTrainingByIndividualMeasurableAt