销售团队的有效训练讲义.pptVIP

重新检核自己对培训方法的运用是否得当注重实效关注应用深刻体验010302总结销售是一场没有硝烟的战争，因此培训的结果要看能否临阵应战，完全可以不拘形式，关键要看实效！成人学习的四大效应销售培训的常用方法销售培训的四大误区销售培训的四大步骤培训后的辅导与跟踪课程大纲够发生行为转变？如何评价培训是否真的有效？培训后真的能2个关键问题怎样才能保证训后辅导与跟踪logo我参加培训之后的行动承诺方案训后承诺书学习的内容学习后感悟点工作改进计划改进完成时间改进后要达到的效果处理反对意见四个步骤收集并处理常见的反对意见在未来3个月的100天内月销售额平均比去年增加15%协同拜访记录表协同拜访本次所拜访客户1:pre-callplanning访前计划? a:MIQ市场信息收集 ? ? ? ? ?b:rightusingofSPPreportbeforecallSPP报告的应用 ? ? ? ? ?c:settingcallobjectives拜访目标设置 ? ? ? ? ?2:duringcall拜访过程?1-5a:openingstatement开场白 ? ? ? ? ?b:buildingcredibility建立可靠性 ? ? ??c:probinglistening探查与聆听 ? ? ? ??? ??d:handlingobjection处理反对意见 ? ? ? ? ?eFABselling利益销售技巧 ? ? ? ? ?f:competitiveselling竞争销售 ? ? ? ? ?g:AFTB要求生意 ? ? ? ? ?h:useofpromotionalmaterials推广资料应用 ? ? ? ? ?3:post-callanalysis访后分析?1-5a:accuracyoffillscallcards拜访记录卡准确填写情况 ? ? ? ? ?b:follow-upactionplan跟进计划 ? ? ? ? ?c:allincewithmarketingstratergy市场战略吻合度 ? ? ? ? ?4:DSM/DSScomments(pointouttwo-areaneedtoimprove)主管评语(要指出两点可以改进的地方)5Repscomments代表自评6Previousareaforimprovementidentified上次确定的待改进之处______________________________________7Nextplanneddualday下次共同拜访计划日期________________MRsignature DSM/DSSsignature CopytoMR/RSM01成功案例回放02失败案例回放情景回放专题研讨重新检核自己对培训效果的评价是否科学系统支持01维持温度02不断强化03培训是没有任何用处的，除非，你真的去应用它！总结变化曲线表现对策顽固不变我不相信这件事能这样做我遇到的客户很特殊你为什么这样说？是什么使你这样想？拒绝我现在的办法挺好我也把这件事情搞定了分析过程，查找问题变革是需要时间的不具备能力我不可能完成这个目标讨论目标价值探讨可供选择的方案接受承认有需要学习和提高尝试新技能寻求帮助“你能告诉我……”提供所需的资源指导新的工作方式新的方法是有意义的我想我开始掌握这个方法了鼓励、庆贺CBA武侠的成长史兴趣是最好的老师痛并快乐着急用先学效应01效果原则02使用原则03最先原则04近期原则05强度原则06重复原则重新检核自己对培训资源的使用是否有效效益最大化积极的影响育苗要耐心010302成人学习的四大效应虽然培训是企业的巨大负担，但没有培训就是对企业的致命伤害！总结01销售培训的四大误区02成人学习的四大效应03销售培训的四大步骤04销售培训的常用方法05培训后的辅导与跟踪课程大纲培训是人力资源01部的事情，销