FABE推销法1(必威体育精装版整理版).pptVIP

FABE推销术快速打动顾客的利益推销方法2025/3/25宜华木业1非常具体、具有高度、可操作性强巧妙地处理好了顾客关心的问题

你发现没有？2025/3/252每个推销员的推销方法不尽一样对于新产品需要很长时间才能进入状态不知道从哪里下手抓住顾客的视线

有什么办法

能改变这一切呢？2025/3/253

FABE推销法2025/3/254产品、品牌理念、心态建立销售技术平台(商品资料库)，量化服务。业务知识的培训程式化，综合提升团队销售力。有效统一销售口径。保障销售指导书顺利实施。

什么是FABE?F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本d的功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，最好是自己品牌所独有的。A代表由F所产生的优点（Advantages）：即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势。2025/3/255

什么是FABE?B代表F能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。2025/3/256

FABE法的销售过程第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列出来。2025/3/257FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客人的期望进行关联。第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片等。2025/3/258FABE法的销售过程

FABE句式（导购话术）您看这款产品有（**特点F）……，从而具有（**功能A）……，对您而言的（好处是**B）……..，您看看（证据**E）……..。2025/3/259针对不同顾客的购买动机（问、听、观察），把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、或者让顾客现场感受。向顾客推介是最关键的

FABE的定义特点(Feature)：特点是描述家具的款式、材质、性能、颜色、工艺、风格；特点是有形的，这意味可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点回答了“它是什么？”功能(Adventage)：功能解释了特点如何能被利用；功能是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能回答了“它能做到什么……？”2025/3/2510

FABE的定义好处(Benefit)：好处是将功能翻译成一个或几个购买动机，告诉顾客产品能在哪些方面满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；回答了顾客“我为什么要买它？”。证据（Evidenc）：证据是要让顾客相信你所讲的好处；证据是有形的，可见、可信；回答了顾客“我凭什么相信你讲的好处？”2025/3/2511

如何运用FABE（1）

从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。2025/3/2512

如何运用FABE（2）3＋3＋3原则3个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您想买什么产品？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算是多少？”2025/3/2513

如何运用FABE（3）3个注意事项把握时间观念（选购家具是很花时间和精力的）投其所好（喜好什么：物质和精神层面）