2024年推销策略与艺术课程问题集锦.docVIP

《推销方略与艺术》课程问题集锦

1．影响推销工作的原因有哪些？

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，最少应具备这么两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具备强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这重要包括六方面的内容：确定目标；确定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评定推销员。

2．“推销人员的责任重要表目前完成销售定额、向自己的企业负责”，这种说法是否正确？为何？

这种说法不正确。因为推销员的责任重要表目前如下四个方面：

（1）推销产品。这是推销活动的最基本功效。

（2）开发客户。推销员不但要与既有的客户保持联系，更重要的是要不停地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员能够为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括搜集市场情报和传输产品信息两方面。

3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？

一个合格的推销员应具备的素质包括：

（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团体合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格涵养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。

（3）合理的知识组成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：

（1）观测能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）体现能力。（5）应变能力。

4．推销员为何须须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。因此，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购置动机、购置习惯、购置方式、购置时间、购置水平、是否具备购置决定权、采购的条件等内容。

5．简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发觉用户有哪些需要和愿望；（2）把推销的商品和用户的需要、用户的愿望结合起来；

（3）证明推销的商品符合用户的需要和愿望，正是他所需要的；

（4）促使用户接收所推销的商品；（5）刺激用户购置欲望；（6）促使用户采取购置行动。

6．用户评定的法则有哪些？

用户评定的法则有：

（1）二八法则

在推销活动中，这一法则体现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中能够锁定核心客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要利用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，能够从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购置力；二是该个人或组织是否有购置决议权；三是其是否有购置需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

7．假如你是一位人寿保险企业的推销员，你以为采取何种寻找用户的措施最适宜？

假如我是一位人寿保险企业的推销员，我以为采取链式引荐法最适宜。链式引荐法，即通过老客户的简介来寻找有也许购置该产品的其他客户的措施。这是寻找新客户的有效措施，是黄金客户开发法。详细而言，这种寻找用户的措施包括：

（1）请你目前的客户向你简介新客户；

（2）请不满意的客户简介；

（3）请新客户推荐；

（4）请那些拒买你产品的客户简介；

（5）请你的竞争对手简介。

8．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？

在洽谈前推销员要做好如下工作：

（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解如下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济情况以及客户本人及其所在部门和企业的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用措施等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

重要考虑如下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户处理哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品阐明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

9．洽谈中应怎样倾听？

洽谈中的倾听技巧包括：

（1）用心致志，集中精力地倾听。（2）随时记笔记，通过记笔记来达成集中精力。

（3）善于判别，从而有判别地倾听对方发言。（4）全面了解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于辩驳而放弃听。

（6）沉稳耐心，不要因急于回答下列问题或作出解释而打断对方说话。

10．当用户说：“谢谢，我们