业务人员销售漏斗和客户基础管理.pptVIP

SalesBasicTraining-TimeandTerritorymanagement*InfiNetTechnologyTaiwan,2002时间管理与区域规划

提纲时间的分配及运用地域管理及客戶管理问题地域管理计划，时间规划，客戶规划，拜访计划各式计划及报告说明季计划，周计划，销售漏斗（FunnelPlanning），访问报告，客户档案管理手册结论时间管理矩阵妥善运用时间一.时间的分配及运用时间管理矩阵紧急不紧急重要ⅠⅡ不重要ⅢⅣ您是否清楚了解客戶的需求，预算及对采购有影响力的人？1您是否清楚了解您工作执掌中最重要的事？时间是会自然消失的资源2妥善运用时间2018如何有效地，有利润地经营你的领域？012019区域管理计划022020时间规划032021客戶规划042022拜访计划05二.区域管理及客戶管理问题AModelofTimeTerritorialManagementAccountorClientAnalysisIdentificationAnalysisofNeedsClassificationExpectedValueGoalsObjectivesShareofMarketNewBusinessAccountObjectivesProjectObjectivesWorkloadAnalysisNumberofAccountsNumberofCallsDurationofCallsTravelTimeNon-SellingTimeCallFrequencyPatternsTimeAllocationValueofTimeReturnonTimeInvestedOpportunityCostsCallPrioritiesCustomerSalesPlanningCustomerProfileCustomerMarketingProgramSellingStrategiesStandardsofPerformanceCollectionofDataTimeDutyStudiesAnalysisCorrectiveAction TimePrioritiesTerritorialPlanningImplementationTerritorialCoverage CallSchedules PlannedSalesCalls IdentifyingDecision Makers RoutingTravelPlansControl认定客戶的需求是否获得新合约？是否有新产品？是否在扩充？是否使用新技术？是否利润结构改变？是否要淘汰旧技术？是否有新的商业模式？预算(M)？需求(N)?组织决策者(O)?何时购买(T)？谁说话算数(A)?是否有竞争(C)?其他机会(O)?如何购买（H）？我要知道些什么？EconomicBuyerTechnicalBuyerUserBuyerCoachInfluencer拜访对象客戶在那里？如何拜访而不会遗漏？如何从领域中完成业绩？如何执行效益最高？区域管理计划01如何安排恰当时间拜访客戶？如何组织以获得最佳时间效益？时间规划02列出所有客戶及活动于地图上标示出所有客戶于地图上分成数区规划拜访路线01.02.03.04.区域管理计划规划1：固定路线拜访计划(RoutePlanning)业务工程师为维持现有客戶，需要定期拜访规划2：漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)业务工程师必需不停的开发新客戶 时间规划目标：保障所有区域能有恰当拜访第一步：季计划第二步：月计划第三步：周计划第四步：日计划固定路线拜访计划各式计划及报告01说明02季计划03周计划04漏斗式銷售预测计划(FunnelPlanning)05客戶访问报告(CustomerCallReport)06客戶档案管理手冊07何时？每三个月给谁？主管/自己如何做？按区域編排客戶名单按客戶组织及业务需要详列相关部门及使用者拟定拜访频率定期检视及修改 如何做季计划如何做周计划？何时？每周五给谁？主管/秘书/自己如何做？空1或2个半天早出晚归一定准