专业化推销流程.pptVIP

接触——拒绝问题我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信。接触——结论接触时推销的不是保险而是你自己如果你用95%的时间去接触，那你只要用5%的时间就可以促成。如果你只用5%的时间去接触，那你100%不会成交。全力接触自然促成接触时你要做的？01接触时你要说的？02接触时你要看的？03接触时你要听的？04接触——分组研讨课堂测验接触的方法？寒暄的作用？接触的要领？常见的赞美点有哪些？通过接触后应该得出哪几点结论？之说明专业化推销流程激发客户的购买欲用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能强化准主顾对保险的兴趣说明——目的导入商品说明说明——怎样进入说明把握说明时机引出财务问题提出解决方案说明——方法口谈笔算建议书说明说明——建议书设计思路换位思考全险概念费用合理2、保险金额说明——建议书说明步骤保险利益先生存、再疾病、然后伤残、最后身故建议书的特色所需保费12543最佳位置2、用笔指引目光4、掌握主控权让数字有意义6、谈费用时，化大为小展示资料，举例法，比喻法，图表法话术生活化，简明扼要12345说明——技巧简明扼要，条理流畅，不失完整性声情并茂，图文并茂，表现商品特色少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语关注客户的表现，适时举例说明适时询问客户的意见让客户产生互动是客户要买，而非我要卖说明——解说建议书注意事项说明——导入促成话术不要说：你觉得还有什么问题吗？要说：您觉得还有什么需要增加或减少的地方吗？如果没有的话，有关资料请填一下。你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。保险公司倒闭了怎么办。买保险不吉利。你以后不做了怎么办。说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。说明——拒绝问题抓住人性，即抓住了成功！客户购买的不仅仅是保险而是购买说服自己的理由说明——结论说明时你要做的？01说明时你要说的？02说明时你要看的？03说明时你要听的？04说明——分组研讨课堂测验01020304说明的目的？怎样进入说明？建议书设计的思路？建议书说明的步骤？专业化推销流程之促成促成——目的帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。因为情绪而购买因为需要而购买因为信任而购买相互利用从众心理纠缠不过获取回扣卖个面子服务感动利大于弊准客户决定购买的原因促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对所有的足球运动员一样，是一种随时随地的准备；促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收；最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候促成的动作也相应地完成，最后只需要客户签名。关于促成的意识STEP01STEP02将投保书放在建议书的后面，说明一结束便自然拿出下面的投保书；让客户开始做一些次要的决定，比如对交费期限和受益人的选择；促成——步骤妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等；在白纸上划一个大的T，将投保的利与弊分别写在两边并做比较利是否大于弊（或由业务员来写好处，让客户来写弊端）；12促成——步骤促成——步骤最后告诉客户：您可以一边考虑的一边让我们公司为您核保，如果您最后决定不保的话这笔钱会原本还您，而您若决定保的话，连同您考虑的时间在内已开始拥有保障和计算利益，这两种结果您都不会吃亏，您认为合理吗？客户介绍客户是促成的延伸成交后一定不要忘了让客户为你介绍准主顾促成——客户介绍客户01接触面谈结束2完成签单以后递交保单时4售后服务时转介绍的时机？02准备纸和笔2客户档案簿名片的运用4电话的运用转介绍的技巧？促成——客户介绍客户促成——客户介绍客户取得客户的认同与肯定提醒客户一个名字或所需的准客户范围收集准客户各方面的资料不断询问客户“你还想到谁？”告诉客户你将如何对待被推介人处理反对问题并再重复以上的步骤请你的客户为你介绍客户是非常重要的接触前准备——目的为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备一、寿险推销的特殊性所决定的二、充分的准备能减少拜访时的压力接触前准备——必要性恐惧来源