战略营销管理教材.pptx

战略营销管理;包政博士

中国人民大学商学院

教授博导

和君创业研究咨询公司

总咨询师;ARS的定义;ARS的内容;矢野新一创立ARS营销;上篇:ARS的理念;上篇:ARS的理念;一、为什么必须成为区域市场No.1;1、建立绝对优势;客户是糊涂的

竞争对手在混淆视听

客户只记得住第一（No.1）

只有第一才值得信赖;3、培养并留住优秀人才;4、获得更多、更好的情报;5、大幅度提高利润率;二、如何成为区域市场No.1;错误的做法;;三、ARS的本质;1、分销力来源;2、分销力不强的原因;3、管理者不清楚业务员实况;4、分销终端的实际状态;5、如何提高销售业绩;6、管理者的责任;中篇:ARS的方法;中篇:ARS的方法;一、市场竞争调查研究;1、信息反馈要点;;2、分公司概要;

⑴分公司名称填表年月日;⑵隶属关系;⑶责任区域（包括下级的市场责任区域）;⑷上年度累计销售总额排序;⑸人员情况（不含下级单位）;⑹自营专卖店（办事处）;⑺客户类别;⑻不动产;3、消费者特性;各地区市场消费特性调研表;各地区市场消费特性调研表;4、经销商状况;?分公司（业务部）名称 填表年月日;

;⑶请对本公司所提供的商品作出评价;;⑹你认为本公司的业务员如何？;㈡经销商状况调查;⑵家电经销商档案;⑶家电经销商的立场;⑷家电经销商的态度;⑸家电经销商的愿望与建议;5、竞争态势;(1)竞争者概要;(2)竞争者优势;?

1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？;?

1、应该如何提高品牌的知名度与美誉度？;6、销售实况;月份;月份;;

;7、分销战斗力实况;姓名月日（星期）天气;评价基准（最低要求）;;二、提高访问顾客的数量;1、分销战斗力来源;?

;客户ABC分析;;;;顾客级别;?

;顾客等别;4、访问顾客计划化;三、提高访问顾客的质量;1、No.1的标准值;竞争格局

;;2、选择对应的顾客;3、确定关键人物与对策;人物;人物;4、确立关键事件与对策;四、开拓新客户;1、四次访问原则;顾客名;顾客名

;下篇:ARS的运作;下篇:ARS的运作;一、深度分销;深度分销的基本模式;;二、客户顾问;H;1、马绍??故事

2、A药业的故事

3、打通价值链;1、马绍尔元器件供应商的故事;;2、A药业的故事;打通价值链;谢谢;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:22:2000:22:2000:2210/11/202012:22:20AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2000:22:2000:22Oct-2011-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:22:2000:22:2000:22Sunday,October11,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2000:22:2000:22:20October11,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。11十月202012:22:20上午00:22:2010月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2012:22上午10月-2000:22October11,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/110:22:2000:22:2011October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:22:20上午12