医药销售培训医药代表销售技巧知识.pptx

医药销售培训演讲人：XX时间：XX1医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

目录CONTENTS医药代表的角色认知及职业素质要求医药销售必能八大技巧医药代表的职责及拜访流程2医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

PART01医药代表的角色认知及职业素质要求TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives3医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表的角色认知：基本要求，专业知识、销售技巧；基本工作，发掘、创造、满足需求；工作特点，充满挑战、面对竞争；职业观念，永远需要乐观、自信、身心；健康、充满活力、有良好生活态度的人a医药代表的角色：医药代表的角色定位：企业与医生之间的载体；公司产品形象的大使；产品使用的专业指导；企业组织中成功的细胞4医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表应有的素质：医药代表应具备的知识=相关产品的医药基本知识+营销知识医药代表的辅助知识=多学科、广阔的知识视野医药代表应具备的技能：医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。5医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药代表的角色认知及职业素质要求医药代表应具备的敬业精神：勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。医药代表的成功公式：Performanc=(knowledge+skill)*Mativity知识:市场;产品;公司;技能:沟通;销售技巧;自我管理;敬业精神:价值观;道德标准;积极正面的心态6医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

PART02医药销售必能八大技巧TheRoleCognitionandProfessionalQualityRequirementsofMedicalRepresentatives7医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

一、拜访前准备1、工作前准备拜访时的三要素：你的目标;以产品和服务带来的“利益”为主旋律的销售“故事”;拜访所需要的工具医生资料的准备拜访目标和策略：提醒你：目标是销售的坐标。失去目标=失去坐标=失去方向8医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则S--Specific(具体的)M--Measurable(可衡量的)A--Achievement/Ambition实现的v有挑战的)R--Realistic(现实的)T--Time(时间段)9医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药销售必能八大技巧与医生讨论的目标要素：拜访策略——5Ｗ1Ｈ：讨论进药——有使用倾向；对产品一无所知——初试用；对产品否定——小范围使用；对产品不置可否——习惯使用W——What(干什么)；W——Who(拜访谁)；W——Why(为什么)；W——Where(在哪儿)；H——How(如何拜访)10医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药销售必能八大技巧产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。只有医生将其用到最合适的病人身上、最佳的使用时机、最合适的剂量、最适当的疗程和最合适的配伍，才可体验到药品的妙用。因为医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。所以专业的介绍产品是成功的关键。销售拜访资料和工具的充分准备，既是对医生的尊重，也是工作有序进行的必要。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。11医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

医药销售必能八大技巧2、心理和着装的准备心理准备;自我准备——着装准备准备七个问题当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？如何说第一句话;如何让医生对你的话题产生兴趣;如何说服医生用你的产品;如何真的对病人有利;如何让医生乐于接受;如何消除医生的异议;如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验12医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

二、观察技巧观察的六种技巧：聆听(Listen)如何发掘顾客的需求观察(0bserve)观察技巧:观察技巧就是指毋须向医生发问亦能搜集资料的技巧。综合各种方法(Combine)提问(Askquestions)向别人查询(Taketoother)设身处地想想(Empathize)13医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

五种观察法医生的非口头语言病人种类四周环境设备医生的兴趣所在14医药销售培训医药代表销售技巧知识PPT

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