会议营销促销实战技巧.pptVIP

会议营销现场促单

实战技巧主讲：金新涛**简述达成销售的3个步骤二、现场提高购买率技巧三、成交话术一、简述**会销是一种销售方式。会场成交是一个系统工程，涉及到很多环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾客的心理。从而成交。简单说分为3个阶段。1、深度沟通，建立信任**上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视01020304频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为05了解是信任的基础。2、加深痛苦，追求快乐**人性：人不解决小问题，人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。（如：牙病）人是等到迫不得已才会买你的产品，才会去寻找解决方案。我们的工作就是在他的伤口上撒点盐让他痛得不得了，他才想要买你的产品，（并不是真正地让他产生问题，而是让他产生联想现在不解决问题以后会有大的麻烦）。（病情未来出现的情况展示出来，放大）3、激发欲望，采取行动**我的产品一定能解决你的问题。每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。塑造产品价值(超值享受）产地唯一性：亚马逊流域稀缺性：每一年都在减少（有升值空间）极致品质：手工而非工业流水线（世界上人工是最贵的）独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取1克。天时地利人和二、现场提高购买率技巧**锁定重点顾客引爆气氛借力杠杆抓住最佳促销时机盯紧顾客有购买信号修炼自身1、重点顾客是金矿**20%的人产生80%的利润。提升工作效率。提升员工和顾客信心。树立标杆。中医4招锁定重点顾客**（望）——看资料是否仔细（闻）——听专家讲课是否认真（问）——是否询问产品功效、及促销政策（切）——是否有兴趣摸产品2、气氛是销量引爆剂**氛围大于技能追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂现场气氛的营造的要点**STEP1STEP2STEP3STEP4最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情。开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。3、杠杆借力**借力是为了省力，省时。出单人是环境和组织的产物，上、下、左、右均为借力的对象。”杠杆借力要点1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（←）2）检测人员：“对症下药”（病情侧重点）（→）3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（↑）4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（↓）5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（↑）公司创始人、媒体报道。。。四、现场最佳促销时机

（天时尽在掌握）1专家讲座后（权威和痛苦）3娱乐节目后（快乐）2老顾客分享后（类比）4本桌有人购买后5已有意向的在会前促销五、购买信号**讨价还价关心赠品主动询问有相同症状使用者的情况很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围现场非常关注产品宣传资料及价格单。对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）。对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。身体语言放松下来。现场有听、看、摸、问等行为。6、修炼自身**知识02外表01情志031）你的仪表价值百万**服装仪容你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装有污渍衬衣脏衣服扣子不全，领带松散**你是否有过以下不合适的行为眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长指甲不干净饭后未漱口2）知识修炼**产品知识竞品知识行业相关知识企业知识介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点，概念。客户要的客观证据而非主观判断。谁更重要？**情志修炼信心**自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作。信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和