药店品类管理常识.ppt

卖场活性化据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求第55页，共71页，星期日，2025年，2月5日视觉冲击在五觉里，视觉是核心POP：字越少越好，价格越大越好喷绘：选择相应的图景堆头和端架：量感陈列区域颜色配置文字表述：经营理念及与顾客的互动例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好第56页，共71页，星期日，2025年，2月5日其它冲击听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰第57页，共71页，星期日，2025年，2月5日促销组合促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）第58页，共71页，星期日，2025年，2月5日促销组合单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合（电视机与接受天线、视频线）女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）第59页，共71页，星期日，2025年，2月5日促销组合促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意比如生日礼品组合（蛋糕与生日礼品）、儿童礼品组合（文具与玩具）、火锅组合（火锅配菜与调料）、老人礼品组合（保健品与健身器材）、男性用品组合（男性护肤品系列）、女性用品组合（女睡衣与内衣）、丰盛早餐组合（牛奶与面包）、团圆用品组合（团圆餐）、游泳组合（泳衣与游泳工具）、郊游用品组合（休闲食品与快餐、郊游工具）、探视病人礼品组合（水果与鲜花、保健品与鲜花）等第60页，共71页，星期日，2025年，2月5日三、如何解决卖场布局

与陈列的问题卖场陈列首先必须解决卖场布局问题卖场设计的核心在于诱导客流卖场设计包括硬性设计和软性设计顾客动线对于客单价的影响非常大商品陈列是门店核心竞争力之一不改变门店的其他要素，只要按照陈列原则进行规范陈列，销量就可以增加10%-15%第61页，共71页，星期日，2025年，2月5日卖场硬性设计出入口的设置单向流设计主辅通道设计客流引导的标记分区管理（货架分隔、区域颜色、区域标识、灯光、装饰风格等）第62页，共71页，星期日，2025年，2月5日卖场软性设计冲动性购物与目的性购物（二者是相对的）品类购买目的性由强到弱：生鲜——日化——食品——非食品生鲜：肉品——水产——蔬菜——水果——熟食——面包品类的诱导设计促销区的设置，对听觉和视觉的吸引高毛利商品更需要流量的支持店中店的设计：亮点设计第63页，共71页，星期日，2025年，2月5日顾客动线诊断方法顾客入店消费行为特性：入店——主动线——辅动线/货架街区——停留——审视比较——做出购买决定动线是不是明晰有没有死角有没有强迫动线（回头路）观察点的选择派员工跟踪顾客的行走动线第64页，共71页，星期日，2025年，2月5日陈列存在的问题出于对通道利润的要求，将一些货架、端架、堆头卖给供应商，导致在陈列调整方面比较被动货架管理缺乏系统性，出现人情排面、劣品驱逐良品、重要商品保护成为一句空话、排面控制混乱等情况促销区人山人海，而货架街区因缺乏亮点顾客不愿进去第65页，共71页，星期日，2025年，2月5日陈列存在的问题不考虑陈列的原则，随意摆布受供应商的干预过多毛利低的畅销品占据大量黄金排面每个管理者有每个管理者的观点第66页，共71页，星期日，2025年，2月5日头部护理品类的界定头部护理:*一切能带给消费者头发内在及外在护理之产品及应用工具.分支品类:*洗发水(80%)*护发素(10%)*头发定型产品(10%)第23页，共71页，星期日，2025年，2月5日品类角色季节性/偶然性-带给消费者一个多品类选择的感觉,并特别针对节日,潮流性的品类方便性-指带给消费者方便及随时购买的便利