攻心销售PPT学习课件.pptx

《攻心销售》;一、销售的重要性;一、销售的重要性;就人的生存和生活而言，什么能力最重要？;;刘永行;财富从哪儿来？;;;我们说话应该说有道理的还是有用的？

我们学东西是学习有道理的还是学习有用的？;训练赚取财富的能力——销售;;换名片——名片夹或抽屉——俩月——不记得——丢掉;;二、相信自我之心;;有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。

那吃啥呀？

员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。

那吃啥呀？;;;三、相信顾客相信我之心;要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？;;;找到价值观的方法：销售策略八步;5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。 ;假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。;二、顾客的人格模式和购买模式;;倾听用纸和笔来完成

成交的一切意义就在于成交本身

做业务从容大于能力;1、给顾客明确的指令

2、不要说太多废话;四、相信产品之心;一、销售的第一个心态：交换心理;;;五、相信顾客现在就需要之心;化解顾客障碍;质量;服务;;六、相信顾客使用完产品会感激你之心;麦凯66表格;教育背景

7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________

8大学时代得奖纪录________________研究所________________

9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________

10课外活动、社团________________

11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________

12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________;家庭

13婚姻状况________________配偶姓名________________

14配偶教育程度________________

15配偶兴趣/活动/社团________________

16婚纪念日________________

17子女姓名、??龄________________是否有抚养权________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________;业务背景资料

20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________

21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________

22在办公室有何“地位”象征________________

23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________

24是否聘顾问________________

25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________

26关系是否良好________________原因________________

27本公司其他人员对本客户的了解________________

28何种联系________________关系性质________________

29客户对自己公司的态度________________

30本客户长期事业目标为何________________

31短期事业目标为何________________

32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________

33客户多思考现在或将来________________为什么________________;特殊兴趣

34客户所属私人俱乐部________________

35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________

36是否热衷社区活动