现代企业组织间营销方案分析.pptx

组织间营销

徐培华;

1、组织间营销的概念

（1）组织间营销的涵义

（2）组织购买品的界定

（3）组织购买品与最终消费品的区别

1）购买对象不同

2）购买目的不同

3）产品不同

（4）组织购买品与最终消费品的关系;2、组织间营销的营销理念

（1）营销理念的涵义

1）理念的定义

2）营销理念的定义

（2）消费品市场营销理念的演变和特征

（3）组织间营销理念的特点和实质

1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要

2）组织间营销的实质是组织对组织的营销;3、组织间营销的资源配置

（1）市场经济中资源配置的目的

使稀缺的资源变充盈

使昂贵的资源变廉价

（2）组织间营销的资源配置的要求

使企业利用自身和社会资源

不断进行优化组合;

1、组织需求分析

（1）组织需求的内部因素

（2）组织需求的外部因素

（3）组织需求的源头

消费者的欲望

;2、组织购买顾客分析

（1）组织购买顾客的组成

（2）顾客价值内容与顾客满意

（3）组织购买行为与顾客成功;3、组织购买类型

（1）新购型

（2）更改重构型

（3）直接重构型

（4）采购中心;4、影响组织购买行为的因素分析

（1）环境因素

（2）组织因素

（3）团体因素

（4）个人因素;5、组织购买决策过程

（1）觉察问题

（2）决定需求要项

（3）决定产品规格

（4）寻求供应商

（5）征求报价

（6）选择供应商

（7）正式订购

（8）业绩评估;三、组织市场细分和定位;2、组织市场细分的依据

（1）宏观市场细分依据

购买组织的特性

产品用途

购买类型;（2）微观市场细分依据

1）关键的采购标准

2）采购战略

3）采购的重要性

4）组织的革新性

5）采购中心的组成

6）个人因素

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3、组织市场细分的程序

;4??目标市场的选择

（1）评价细分市场

（2）选择目标市场的策略

1）无差异目标市场营销

2）差异性目标市场营销

3）集中性目标市场营销

;5、选择目标市场应考虑的因素

（1）企业的资源

（2）产品的特点

（3）市场的特点

（4）产品生命周期

（5）竞争者的市场策略;6、组织市场定位

（1）市场定位的涵义

（2）市场定位的实质

（3）市场定位的目的

（4）市场定位的方法

（5）市场定位的种类

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1、组织间营销的战略

（1）营销战略的涵义

1）战略的定义

2）营销战略的定义

（2）营销战略的目的

（3）营销战略的特点

（4）组织间营销的关系战略

（5）组织间营销的服务战略;2、组织市场的产品策略

3、组织市场的定价策略

4、组织市场的渠道与物流管理

5、组织市场的沟通策略;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October11,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:11:4301:11:4301:1110/11/20201:11:43AM