东北大学销售行为学课件第八章实践销售技能.pptVIP

销售行为学PART1摸对路找对人会对意说对话做对事搭对桥猜对果第八章实践销售技能PART2一起来读《杰弗里。吉特莫》的销售圣经销售行为学你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说：“小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是你上的最有用的销售课。有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊而保持。123第八章实践销售技能1.更多的销售来自友谊而非销售关系1销售行为学2友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。3人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对于了解客户的哪方面信息很有帮助。4如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣，你们的关系会带上友谊的色彩。第八章实践销售技能1.更多的销售来自友谊而非销售关系第八章实践销售技能销售行为学（1）姓名_______昵称(小名)_______职称_______

（2）公司名称________地址____________（3）住址___________EMAIL______________

（4）电话(公)______(宅)______手机______（5）出生年月日_______出生地_______籍贯________

（6）身高_______体重______身体五官特征_____1.更多的销售来自友谊而非销售关系——麦凯66基本资料我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/她的最好途径销售行为学在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇员服务的”，这样回答好吗？正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率不会降低呢?第八章实践销售技能2.如何进行自我介绍第八章实践销售技能销售行为学2.如何进行自我介绍（1）说明你是谁；（2）说明你是哪家公司的;（3）有创意的告诉别人你做什么的；（4）问出一个或几个力量型问题；（5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们；（6）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。力量型问题的例子：您想找什么样的…？你是如何决定…？您如何保持…？您想改变什么？第八章实践销售技能销售行为学2.如何进行自我介绍你是谁：您好，我叫小东；你所在公司：我是大陆广告公司的媒介总监；创意介绍你的工作：我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造销售，保持您的业务长盛不衰；力量型问题：您最近做过哪些广告？（如何保持知名度）力量型陈述：我想我能帮助您，我们的团队会和你的员工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象；提示下一步行动：我们一起吃个午餐（召开一次会议）进行更深入的了解和商谈当你做了5—10秒的介绍之后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地介绍你自己的情况第八章实践销售技能销售行为学第八章实践销售技能销售行为学销售行为学第八章实践销售技能3.如何进行陌生拜访这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩，如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生拜访并不会惹恼别人。第八章实践销售技能销售行为学如何进行陌生拜访——找到决策人想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为是的要求，如：我想见见你们老板！你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一步你需要做什么。例子：假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈”你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才罢休。第八章实践销售技能销售行为学（1）带着材料和名片；（2）请求帮助;（3）只要求把材料留下；（4）弄清决策者的姓名和职务；（5）要求拿一张决策者的名片；（6）弄清何时打电话合适；（7）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字；（8）离开。3.如何进行陌生拜访——找到决策人第八章实践销售技能1销售行为学2又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时，你不可能一下子见到这么多自己行业里的人，这么多的机会——销售、探访、建立关系，如果有7500人参加为期两