2025年企业管理咨询核心考点深度解析.docx

第四章征询抉择

分析1：分析管理征询的流程阶段及各个阶段的目的任务和工作环节？

答：1.接洽征询阶段，目的和任务是通过洽談和协商，明确征询双方与否有合作的意見，工作环节是：初步接洽、研究答复、深入商談；

2.预备征询阶段，目的和任务是迅速、全面调查客户关键问題，共同确定征询課題，并签订征询协议，工作环节是：预备调查、确定課題、签订协议；

3.正式征询阶段，目的和任务是通过深入调查分析，判断各課題领域内的问題及原因，提出系统可行的改善方案，并為方案的实行作必要的思想和组织准备，工作环节是：深入调查研究、分析问題的原因、确定改善方案、提交征询汇报；

4.方案实行阶段，目的和任务是协助客户企业实行改善方案，使整个征询工作产生实效，工作环节是：指导实行、总結工作；

5.最终完善阶段，目的和任务是定期与客户联络，解答客户难題，工作环节是：定期与客户联络、解答问題。

简答2：征询企业為受诊企业提出改善方案后，还要做哪些后续工作？

答：1.建立客户服务档案；

2.确立后续服务专人；

3.持续跟踪，指导服务；

4.应客户规定完善方案；

5.与客户保持沟通，并针对存在问題提供出处理方案；

6.与客户建立長期合作发展关系。

简答3：简述问題诊治程序里单项差距分析的内容？

答：（1）产品品种差距分析；

（2）生产能力差距分析，包括设备能力差距和工程设计能力差距；

（3）产品开发周期与生产周期的差距分析；

（4）产品质量差距分析；

（5）成本差距分析。

简答4：对管理征询竞标要通过哪些阶段？

答：1.对问題的陈說及其范围到达协议（由有问題的企业做，对问題的认知）；

2.项目规划（征询企业进行项目竞标）；

3.准备项目提议书（征询企业做一种项目计划（投标）书）；

4.演示阐明项目提议书（說标，提案）。

分析5：分析项目竞标各阶段及技能规定？

答：阶段1.对问題的陈說及其范围到达协议。技能规定：积极倾听，提问有效，理解业务，模糊情形的概念化、可以同客户友好相处、职业销售、澄清、处理问題的技能、发明性思维、談判（某种情形下）；

阶段2.项目规划。技能规定：形成概念、清晰构造、理解征询企业的资源与能力、项目管理；

阶段3.准备项目提议书。技能规定：确定范围、估计時间和成本、撰写项目提议书、协议法；

阶段4.演示阐明项目提议书。技能规定：演示技能。

分析6：分析比较项目竞标阶段征询企业与客户的目的各有什么不一样？

答：

征询企业的角度

客户的角度

从征询项目中获取经济利益

从征询介入所产生的成果中获取经济利益

理解客户所面临的真正问題

寻找同自已的理解一致的征询企业的观点

保证征询企业有能力提供优秀的征询项目

理解征询企业的能力

說服客户相信自已就是客户的选择

使自已相信对应的征询企业就是最佳选择，可以提供所期望的价值

签订有关付费的法律协议

签订一种使征询可以产生期望效果的法律协议

既便投标不成功也要建立企业的信誉

加强自已的判断：对应的企业就是最合适的候选对象

简答7：简述管理征询的研究措施？

答：1.学科交叉：与管理学有关的学科有经济学、会计学、法学、心理学、社会学、记录学甚至政治学等。

2.系统研究：管理征询是一种完整的系统工程，包括接受委托、制定计划、实行诊断、提出提议和指导改善的全过程。

3.征兆分析：征兆分析包括经营者行為征兆、职工行為征兆和企业行為征兆等。

4.因果分析：这种措施重要分析什么原因会产生什么成果。“5W1H”解析法就是一种常用的因果分析法。

5.生态分析：企业是一种有机整体，是社会中的一部分，要承担社会责任。

6.定性研究：

7.详细分析：此种措施强调在经营诊断的時候重视企业的详细状况。

简答8：什么是“5W1H”分析法？

答：1.Who（谁人）：就是当碰到问題時应确定与谁人有关；

2.Why（為何）：是指尽量去分析為何会发生这个问題，从而找出问題的症結所在，以便能对症下药；

3.What（什么）：是指列出一切可处理问題的措施及选择，意思是“可以做什么事呢？”；

4.Where（哪里）：是指找出问題的地点和方向；

5.When（何時）：是指定出行动的時间；

6.How（怎样）：是指通过什么措施去实践。

分析9：分析业绩驱动原因的体現形式？

答：(1)战略驱动：引入和培育新的业务；在自制和外购之间重新做出决策；变化经营模式；变化盈利模式；收购、吞并与重组。

（2）营销驱动：使用多种营销手段增長市场需求，通过需求拉动业务增長。

（3）构造驱动：变化各类业务生产组织方式；流程改造；变化管理构造；变化组织构造。

（4）鼓励驱动：变化薪酬政策；使用新的鼓励手段；变革职业通道；优化内部公平体系。

（5）制度驱动：强化各类原则化工作；形成和实行各类工艺文献和质量文献；提高规范化程度；提高工作约束程度。

（6）文化驱动：引入新的竞争理念、工作