2025年商贸领域专业技能认证大纲解读与备考攻略.doc

湖南省一般高等学校对口招生考试

商贸类专业综合知识考试基本规定及考试大纲

一、考试基本规定

（一）基础知识和基本技能的考试规定

1、掌握市场营销的基本知识；

2、掌握推销的基本知识；

3、掌握会计的基本知识；

4、掌握市场营销活动的基本技能；

5、掌握推销活动的基本技能；

6、掌握处理会计实务的基本技能。

（二）应用能力的考试规定

1、能运用市场营销的基本知识与原理，分析实际营销案例；

2、能运用市场营销的措施与方略，处理营销活动的实际问題；

3、能运用推销知识与技巧，分析、处理和处理推销过程中的实际问題；

4、能运用会计核算措施，分析、计算、处理多种经济业务。

（三）突出职业教育特点的考试规定

根据商贸类专业开设的《市场营销基础》、《推销实务》和《会计基础》等关键課程，重要考察考生理解和掌握从事市场营销活动所需的基本知识和基本技能，以及综合运用这些理论知识与技能分析、处理商贸活动中实际问題的能力。

二、考试内容

（一）市场营销模块

1、基础知识

理解市场营销的概念及市场营销的目的；

理解市场营销的研究内容（包括市场、消费者、市场营销方略及制定与实行方略的措施等）；

理解現代市场营销的特点；

掌握市场营销观念的演变过程及新发展；

理解4C与4P营销组合方略的详细内容；

理解市场营销环境的概念及包括的重要原因；

掌握宏观、微观市场营销环境的详细要素及对市场营销活动的影响；

理解市场营销研究的市场概念；

理解市场需求的重要形态及体現形式；

理解消费者市场的特点（既购置者的分散性、购置行為的差异性、消费者需求的易变性、购置行為的非专业性、购置次多量少等）；

掌握消费者购置行為的基本模式（既刺激-反应模式:消费者接受外部刺激、受到内在需求原因影响和经历复杂购置决策过程、最终做出购置决策）；

理解消费者（购置者）购置行為的类型（重要包括复杂型购置行為、友好型购置行為、习惯型购置行為、多变型购置行為）；

掌握影响消费者购置行為的基本原因及各原因的重要内容；

掌握消费者购置决策过程；

掌握市场细分的概念和原则；

掌握目的市场的概念和评估细分市场考虑的重要原因；

掌握选择目的市场的三种方略及其特点，企业选择時考虑的重要原因；

理解市场定位的概念，理解市场定位的基本方略；

掌握产品整体概念及其包括的三个层次的内容；

理解产品组合的概念及常用的产品组合方略；

掌握产品市场生命周期的涵义与各阶段的特点；

掌握新产品的涵义及其类型；

理解新产品开发的程序；

掌握品牌与商标的涵义及两者的区别与联络；

理解品牌与商标设计的基本原则；

理解品牌作用；

掌握品牌保护措施；

理解企业定价目的；

掌握影响企业定价的原因；

掌握分销渠道的涵义和作用；

理解分销渠道的类型；

理解中间商的类型；

掌握促销的概念与作用；

掌握影响促销组合的原因；

掌握广告及广告定位的内容；

掌握广告媒体的种类、特点；

理解影响广告媒体选择的原因；

理解广告效果评估的内容；

理解公共关系的涵义；

理解公共关系的职能与原则；

理解销售增进的涵义及特点；

掌握销售增进的类型。

2、基本技能

能分析宏观、微观环境原因对企业营销活动产生的影响；

能分析影响消费者需求和购置行為的原因；

能针对消费者购置决策过程的不一样阶段开展营销活动；

能对企业选定的消费者市场进行细分与评估；

能运用目的市场营销方略选择目的市场；

能运用市场定位方式及定位方略进行市场定位。

3、综合应用能力

能运用市场营销知识、現代市场营销观念和市场营销原理分析企业营销案例；

能运用产品方略、价格方略、渠道方略和促销组合方略开展企业营销活动及营销案例分析；

产品方略及其应用：

（1）能综合分析企业既有品牌方略；

（2）能运用产品生命周期各阶段的营销方略。

定价方略及其应用：

（1）能运用多种定价措施对产品进行定价；

（2）能运用定价方略进行新产品定价和价风格整。

产品分销渠道方略及其应用：

（1）能综合分析影响分销渠道的原因，為企业选择合适的分销渠道类型；

（2）能运用分销渠道的有关知识，為企业提出分销渠道设计与管理的初级方案。

产品促销方略及应用：

（1）能运用促销组合工具进行初级促销方案设计；

（2）能针对促销方案实行状况分析企业促销问題。

（二）推销实务模块

1、基础知识

理解推销的要素、特点、功能及方式；

理解推销观念及影响推销的环境原因；

理解顾客购置心理特性及推销人员心理特性；

理解推销方格理论和推销模式；

理解推销人员的职责、素质与能力开发；

掌握寻找顾客的常用措施；

理解鉴定顾客资格的重要要素；

理解推销靠近准备工作的重要内容；

理解约見顾客的内容及方式；

理解靠近顾客的措施与技巧；

理解推销洽談的形式、种类及任务；

理解推销洽談的基本内容；

理解推销洽談的准则；

理解推销洽談准备工作的重要内容；

理讲解服