01-独小宁《个贷人员营销技能提升训练》.docx

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个人贷款（零售信贷）进阶营销技巧培训提纲

讲师：独小宁

课程背景

近年来，个贷零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。特别是当互联网金融席卷大江南北之后，客户消费行为发生了很大的变化，客户流动性越来越大，不稳定性越来越高，把控越来越难。分析数据发现，影响我们产能的根本原因既在于高端客户，也在于长尾客户。从“二八法则”到“长尾异动”！现是要在维护好中高端客户的基础上再实现基础客群的有效维护与营销。

所以现在一是要抓客户，二是要抓客户的稳定资金。如果这两块都抓好了，那么再加上中高端客户维护的锦上添花，产能提升才能安心。

那么在现阶段的技术条件下，我们如何利用策略抓住客户，把银行机构与客户的弱关系，通过互联网背景下的线上线下的客群维护，建立信任关系，进而转变成强关系呢？

本课程基于以上问题的解决，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个维度给出个贷销售人员解决客户维护难、产品营销难的全面优化方案。

授课方式

讲授、演练、互动、解疑、实战案例分析等

课程收益

在结束本课程的学习后，学员将能够：

●帮助销售岗位形成用客户思维去思考和行动的习惯；

●帮助销售岗位梳理重点产品，编写易学易用、高效简洁的产品话术；

●帮助销售岗位扩大营销覆盖客户面，提高营销成功率。

课程对象

个贷条线的管理人员和营销人员

课程时间：1天

课程形式：讲师讲授+案例学习+情景模拟+实操演练

课程纲要

第一讲：现行背景——经济下行的存量客群经营

一、背景下的形势分析

1.老传统带来老问题，新局面衍生新困惑

1）模式“小、散、慢”与过程“五千万”

2）环境X.0与0.X：既升级，也降级，其实在分级

3）疫情加速客户经营模式与产品营销方式的升级

2.零售客户经营现状与共性问题

1）结构：庞大的数据库，稀缺的好客户

2）竞争：行外去吸金，行内在流失

3）维护：海量的客户，无序的维护

3.优秀同业的策略与动作

1）国有行之工行：打造第一个人金融银行与全量客户战略

2）国有行之建行：兴建旺行“十架战机”的重点客群营销策略

案例：网贷对于传统个贷的影响

二、客户经营维护基础思维的建立

1.客户经营基本思路

1）全量客户经营战略的整体建立与网点落地

2）差异化的存、流、增客户经营策略

3）做好=做大+做强+做实

练习：客户经营的画像分享

2.客户思维和营销思维

1）先把自己当客户，换个角度思考

2）再把客户当用户，从金融需求到非金融需求

3）牢牢把握主动权，主动推进，避免失控

3.效率思维和工具思维

1）如何快速激发客户的兴趣

2）如何强化客户对重点内容的印象

3）工具在产品营销中的核心作用

案例：500万抵押借款的签约之路

三、存量客群经营：制定营销链，打造流水线

1.存量客群维护的核心、内容与抓手

1）两个核心：让核心客户更满意、让更多人成为核心客户

2）两项内容：防流失、盘睡眠

3）两大抓手：高频联络与专业引导

研讨：我们所采取的服务举措

2.存量客群六步营销链条的建设与完善

1）六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介

2）如何打造贷前组织、贷后管控、贷中经营的存量客户流水线

3.常态维护与远程营销

1）微信营销之“四步进阶”

2）“三度合一”的常态化内容体系打造

3）微信社群“六有”，实现客户批量维护

4）线上客户活动策划与实施

案例：佣金10万微信这么做

第二讲：三度合一——微信营销实战流程与技能

一、微信的基础建设与标签定位

1.微信经营现状与微信添加

1）触目惊心的银行理财经理微信经营现状调研数据分析

2）合理设定微信添加的绝对数和添加比例目标

3）添加过程中的技术要点

4）添加后的两大重要动作

2.外在IP：快速建立正面职业形象

1）人际交往的三印象理论

2）打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点

3.内在IP：逐步打造个人专业品牌

1）热门与错位，合理选择主攻方向

2）博观而约取，建立属于自己的专业知识体系

3）厚积而薄发，树立在同事和客户群体中的影响力

4）深入而浅出，与客户沟通中的注意点

案例：实战全技能的运用

二、客群常态维护与批量经营

1.“三度合一”的内容整体设计

1）产品类内容的发送原则和注意点

2）情感类内容的发送三原则和实例分析

3）知识类内容的发送三原则和实例分析

4）内容经营的四要四不要

2.多元化的个人IP打造

1）产品植入软着陆

2）线上互动多元化

3）文案编写思路广

4）事件营销有深度

案例：软广价值最大化

3.微信社群的建立与维护

1）微信社群经营的“六有”原则

2）微信社群固定动作：每日四件事

4.线上活动流程之事前准备与事中操作

1）人员准备-4类不同角色及差异化准备工作

2）物