《华为铁三角工作法》笔记.pptx

用得上;;;;;;;;;;;;铁三角：经验借鉴需注意的问题;LTC流程：管理的目标;LTC流程：如何构建与变革;LTC流程：变革的价值体现

LTC流程的价值主要体现在客户更满意、财务更健康、运营更高效三个方面。;;;客户经理：工作方式;A;;;;;;;交付经理的HEROS角色认知;团队协同作战;;;;;;;销售线索是什么？

所谓线索，就是客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式（无论销售组织是否获取），它最终将可能为我们带来商业机会。;销售线索来自哪里？;销售线索来自哪里？;销售线索的质量与来源如何保证？;措施1：要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索;措施2：只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索;措施3：真正有价值的线索，产生于招标之前;措施4：发现线索的三大关键点;;如何把线索转化为机会点

线索不会自然而然地转化为销售机会，而是需要做大量的工作去推动。那么，如何推动呢？;以管理项目的思路来管理线索;引导客户从发现问题到承认痛点

要想把销售线索转化为销售机会，还需要铁三角团队建立起客户、痛点和自己三者之间的连接。注意，这里有两种连接要做，一是客户与痛点之间的连接，二是客户与你之间的连接。

具体而言，需要做到以下三点：;引导客户从发现问题到承认痛点;用“错位验证法”验证线索的真实性;用“错位验证法”验证线索的真实性;;机会点管理：变不确定为确定

线索和机会点都来自客户，二者的主要区别在于是否有明确的预算和启动时间。

线索转换为机会点，关键在于客户有了明确的预算和确定的时间来做这件事情，以解决他的痛点，而且我们公司也有

相应的解决方案来满足客户需求。;机会点管理：变不确定为确定—引导预算;机会点管理：机会点洞察

有了明确预算，线索转化为机会点后，铁三角团队需要进一步核实项目的意义、预算、决策链、采购时间、竞争对手信息和市场空间等细节。

对一个正常项目而言，一般可以从以下四个维度洞察机会点。;机会点管理：立项决策

机会点得到进一步核实后，便进入立项决策环节。立项决策是所有商务合同开始的第一步，没有立项的???目不可能进入运营阶段，经过立项的项目都会被赋予一个唯一的编号，直到合同关闭，在系统内根据权限不同可以立刻导出所有立项项目的情况，以便于管理和后续的流程合规审计。;机会点管理：确定级别;销售管理工具：销售漏斗

销售过程可以分为四个阶段，分别是：潜在客户阶段、意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段。;;;标前引导：80%的结果在发标前就已经决定了;标前引导：公司价值主张制定和传递

客户为什么选择你？

当一个机会点摆在公司面前时，客户首先看公司品牌和解决方案是否匹配，尤其是全新客户或者在老客户中推广的全

新战略产品。客户为什么选择你？关键是你向客户传递了什么样的价值主张，你能帮助客户实现什么价值。;标前引导：客户关系规划与拓展;“权力地图”展示的是客户内部的权力结构，以及他们对相关决策的影响力。、

对销售人员而言，弄明白“谁能决定购买你的产品或服务”这个问题至关重要！想要更加清晰地体现客户的决策链条，客户“权力

地图”就能派上大用场。;;;标前引导：客户关系规划与拓展;标前引导：解决方案引导;;高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

当经过机会点管理的一系列过程，销售人员终于成功地与客户达成了合作意向，接下来的关键一步就是签订合同。

签订合同之前的一系列相关工作，直接决定了合同质量的高低。;高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

当经过机会点管理的一系列过程，销售人员终于成功地与客户达成了合作意向，接下来的关键一步就是签订合同。

签订合同之前的一系列相关工作，直接决定了合同质量的高低。;成交并不意味着销售工作的结束;如何提升交付质量;;客户满意度管理不是形式主义;客户满意度管理：多渠道获取客户声音;客户满意度管理：客户声音的分发与处理;客户满意度管理：形成闭环提升客户感知

VOC管理法的最后一项工作，就是在客户声音的获取、分发以及处理的基础上，通过阶段性的管理措施，形成客户声音的闭环，实现提升客户感知的目的。

闭环能否最终形成，关键在于客户提出的问题是否得到了有效的解决。;客户满意度管理：形成闭环提升客户感知;;打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要;;素质模型：成就导向;素质模型：人际理解

人际理解指的是个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点，正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为“同理心”或“人际敏感性”。

在客户经理这一角色中，人际理解是客户关系建立的基础。;素质模型：适应能力;素质模型：主动精神;素质模型：服务意识;任职能力;构建铁三角组织路径：组织发展阶段;构建铁三角组织路径：组织设计原则;激励方案：什么样的销售团队激励方案才是最有