01-陈章沂《需求对话——银行对公客户营销实战》6课时.docx

课程名称：《需求对话——银行企业客户营销实战》

主讲：陈章沂老师6课时

课程背景：

在各家银行产品、服务、科技力量均已高度同质化的背景下，银行发

展的竞争已经演变成客户资源的竞争，其中客户经理成为了这场竞争中特别重要

的一个因素，然而在实践中发现，许多企业客户经理特别是新客户经理在面对企

业客户时无从谈起，常常使自己陷入不利的客户关系中，要么只能通过银行产品

的极端卖点吸引客户，从而丧失谈判筹码，要么一味满足客户提出的各种要求，

而陷入到比价格，比流程的两难境地。缺乏对客户整体需求和风险程度的把控，

难以掌握客户，更做不好客户的尽职调查。

课程设计理念：

1、本次课程从企业客户需求入手，帮助客户经理意识到客户需求的重要性，摆

脱客户经理只会介绍银行产品特点的通病，从而更好的把握客户需求，占据

商业谈判主导地位。

2、引导客户经理换位思考，站在企业客户的立场上思考企业的潜在需求，知晓

企业运营中的风险，从而识别业务机会，有机会为企业客户提供定制化的金

融解决方案。

3、安排学员进行实操演练环节，实现理论向实践的转换，有效提升营销对话技

巧，达成展业目标。

课程收益：

1.帮助客户经理主观意识转变，完善营销谈判技能，挖掘企业客户需求。

2.引导客户经理换位思考，通过需求对话识别潜在客户业务机会，提供专业金

融服务。

3.通过模拟演练提升客户经理实践能力，掌握客户对话技巧，完成个人话术积

累，为达成展业目标。

课程对象：企业客户经理，小企业客户经理

课程大纲：

一、为什么需要做需求对话（0.5小时）

1、产品导向型销售

2、市场导向型销售

3、客户需求导向型销售

二、需求对话怎么做？（1小时）

1、对话前准备及信任建立

我行产品知识了解

自身专业素养准备

客户信任建立

2、客户潜在需求挖掘三步走

客户运营情况现状如何？

客户对目前状况的满意程度如何？

客户迫切希望改变的是什么？

三、知己知彼，百战不殆（2小时）

1、企业到底是如何运作的

产品卖给谁

采购问谁买

生产怎么做

公司谁负责

2、企业运营中的四类风险

供应风险

生产风险

需求风险

收款风险

3、五大需求识别业务机会

结算需求b)流动资金短缺需求

固定资产短缺需求

资产保值增值需求

避险需求

四、客户需求定制产品方案（0.5小时）

1、金融产品讲特点

2、金融方案讲好处

五、案例演练与反馈提升(1.5小时)

1、每个小组讨论案例情景题目，思考对话策略及选派“客户经理”

2、每个小组派出一人扮演客户，派出一人扮演客户经理，进行台下演练

3、抽取任意一组上台进行台上演练

4、分别邀请“客户”、“客户经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见。

六、话术总结与收获（0.5小时）

1、整理我学到的话术

2、答疑

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