如何进行商务谈判.pptx

LogisticsManagerQualificationCertificate;;1.精心准备以增加成功机会

2.积极倾听恰当提问

3.设定现实且能达到的目标

4.使用战术及不同的谈判技巧;;什么是谈判?;每个人并非生来就是优秀的谈判者

…这些技能是可以发展的!

谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!

;有效谈判可以带来的效果;1.质量要求

2.特定规格是否有助或阻碍竞争性的资源

3.货物提前期是否可行

4.邀请多少供应商提供报价

5.评估报价要考虑哪些因素;与供应商谈判的时机;采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：;一个典型制造企业的成本构成;;本单元练习题;二、多选题

绝大多数谈判都包括（）主要阶段P4

A、准备B、会谈C、签约D、后续

三、简述题

1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P2;;;了解采购的背景;

供应市场的环境;供应定位模型：4类采购品项;供应定位模型用于两个主要目的;成本和定价;分析供应商的定价;;建立成本模型;报价

参考价格

原材料价格

价格走势分析

专家的独立估价;了解供应商能力和策略;供应商如何看待采购商;了解所涉及的人员;強硬型=对于问题/对手都非常强硬且颇具对抗性;;;;;;立场和利益;决定实力的均衡;6种个人能力;;SWOT;;本单元练习题;8．以供应商认为的采购商能负担的数额来定价称之为需求定价。()P13

9．市场充分竞争会导致过高的需求定价。（）P13

10．直接劳动成本＝单位产品的劳动时间消耗×劳动工资水平。（）P16

11．成本模型就是关于成本的明细构成。（）P15

12．成交型的谈判风格表现得具有想象力，只关注总体。（）P24

13．利益建立在立场之上，并不总是明显的。（）P24

14．组织的市场能力与竞争程度没有关系。（）P26

15．相对价值能力反映交易对谈判各方的相对重要程度。（）P26

16．选择能力是指替代的选择范围。（）P26

17．职位力来源于领导技能和沟通能力。（）P27

18．信息力来源于关系网。（）P27

19．破坏力来自于停止或破坏谈判的可能性。（）P27;二、单选题

1、了解供应市场环境主要是要获取并分析供应情况、（）、价格走向、成本因素、政治和社会环境等方面的信息。P9

A、技术进步和替代B、供应商的组织C、供应商服务能力D、交货安排

2、若供应商以（）获得第一笔业务，进而可以使采购商陷入对未来一系列后续供应的依赖。P13

A、需求定价B、过低价格C、成本定价D、溢价定价

3、价格列表分析是通过对不同订单数量的（），确定计算供应商固定和可变成本的最低基准。P13

A、成本分析B、平均价格C、利润水平分析D、价格细分

4、供应商实现竞争优势的策略包括（）。P19

A、成本领先B、差异化C、可信度D、集中;;三、多选题

1．采购商的内部谈判通常要解决以下问题（）。P3

A、质量要求B、某一特定的规格是否会有助于或者阻碍竞争性的资源

C、所要求的提前期是否可行D、评估报价时要考虑那些因素

E、同其它部门的工作协调

2、对潜在供应商的可以从以下分析（）方面进行。P18

A、技术能力B、财务状况C、行业关系D、管理文化和风格

3、温和型谈判风格的优势有（）P22

A、易接近B、寻求双赢C、持之以恒D、值得信任

4、强硬型谈判风格的劣势在于（）P22

A、容易泄露信息B、易冲动C、对于个人关系不敏感D、容易制造怨恨

5、（）属于个人能力的范畴。P26-27

A、声誉力B、专家力C、领导力D、信息力

;四、简述题

谈判前的准备包括哪些要素？p8;单元3

谈判目标与战略;;目标和变量;质量的专业性和实施标准

设计和特性

稳定和安全的考虑

环境因素

经济因素

消费者和使用者信息(例如说明,手册)

捆绑和包装

可接受的耐用性

在专业方面改变的灵活程度

测试标准和方法以及检查程序

拒绝的标准和程序

质量担保和缺陷的可靠程度;;;;;;;;;;;;本单元练习题;二、单选题

谈判双赢策略的基础在于（）P39

A、共同利益和目标B、灵活性C、竞争程度D、重复交易的可能

三、多选题

1、订立谈判目标应当（）P33