转介绍法培训方案.pdf

希望对大家有所帮助，多谢您的浏览！

转介绍法培训方案

一、方案说明：

“转介绍法”是“准客户开拓技巧研讨班”培训系列中的一个部分。“准客户开拓技巧

研讨班”包括以下一些内容：谁是你的准客户、开拓准客户的准备、转介绍法、电话开拓准

客户、目标市场开拓、现有客户的准客户开拓。“转介绍法”是第二部分的内容，在前面的

培训中，已经完成了受训者的自我介绍、划分小组等等活动，并学习了如何确定准客户、开

拓准客户的准备等内容。

“准客户开拓技巧研讨班”是技能提高性质的培训班，参加此次培训的保险销售代理

人大多都学习过保险销售的入门课程，并且有着半年至一年不等的实际保险销售经验。此培

训班的目的帮助参训的代理人巩固和提升代理人准客户开拓的技能，以获得源源不断的准客

户名单。培训班的学员人数为24人，分为6组，每组4人。培训时间为一天，具体时间安

排见培训课时安排。

二、培训目标

1．教学目标：

保险代理人在使用转介绍的方法寻找准保户时，熟练地使用“六步骤准客户开拓法与三

步骤促成法”，尽可能多地获取准客户名单。

2．行为表现目标：

保险代理人能够按顺序说出“六步骤准客户开拓法”中的各个步骤，并能对每个步

聚举例说明。

保险代理人能够说明“三步骤促成法”是在“六步骤准客户开拓法”遭到了拒绝的

情况下使用。

保险代理人能够按顺序说出“三步骤促成法”中的各个步骤，并能对每个步聚举例

说明。

保险代理人在给定的模拟寻找准保户的情境下，能够自觉地选择使用“六步骤准客

户开拓法与三步骤促成法”去开展工作和解决困难。

三、受训者分析

受训者都是从事保险销售的代理人，大部分人员都已经有半年到一年不等的实际工

作经验，掌握基本的保险销售知识和技能。

受训者学历各异，受教育水平参差不齐，但他们共同的特点是交际能力较强，保险

1/171

希望对大家有所帮助，多谢您的浏览！

销售的直接经验丰富，

2/172

希望对大家有所帮助，多谢您的浏览！

即社会实践和交际的能力较强。

受训者有较为丰富的实践经验。在培训过程中，他们的经验会对他们的学习产生影

响；他们更愿意以参与活动的形式参加学习。

虽然受训学员都是有一定经验的保险销售代理人，但是他们在寻找准保户的工作中

不可避免地遇到困难和问题，影响了他们的销售业绩，所以，他们非常渴望通过参

加培训和吸收他人经验等方法，提高自身能力和业绩，具有很强的学习和自我提高

的欲望。

受训者的学习目标明确，学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习结果的针对

性很强，对于直接指导实践和与实际工作关系较密切的学习内容，乐意并且容易接

受，而理论性很性、对工作不产生直接影响的学习内容不容易引发他们的学习兴趣。

四、培训内容分析

转介绍是一种重要的开拓准客户的方法。如果能恰当的利用转介绍来开拓准客户，那么

代理人将获得源源不断的准客户名单，不断地提升自己的业绩。在众多转介绍的方法中，目

前较为常用的是“六步骤准客户开拓法与三步骤促成法”，本课程的主要内容就是要教会受

训者熟练地掌握这个方法。

本次课的培训内容为保险销售中的“转介绍法”，该内容属于技能型的知识，具有很强

的操作性和社会性，不仅要求受训者了解“转介绍法”的内容，还要求受训者能够熟练地灵

活运用。受训者在培训班提供的仿真情境中模拟练习，互相探讨交流，最大限度地促进应用

“转介绍法”解决实际工作中的问题，实现从学习模仿情境向真实情境的迁移。

五、培训环境分析

1．会场布置

培训教室内布置6张圆桌，桌子排成四人小组合作型。参训人员分为6个小组，4人一

组围坐一桌。教室前面设有培训师席，配置有投影仪、投影幕和白板。

会场预备袋装速溶咖