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KA操作指引
营销事业部
大客户部
目录
一、什么是KA
二、为什么要做KA
三、怎样做KA
四、KA客户关系管理
五、对帐结算
一、什么是KA？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也
称“重要客户”。对于企业来说KA卖场指营业面
积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营
区域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性
连锁企业，全国性的企业如百思买，地方性的如
天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁
（如苏宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如
家乐福、欧尚等），建材超市连锁（如百安居、
好美家等）
1
为什么要做KA？
市场格局变化：中国的零售业变态近年革速度加快，部分渠道连锁大鄂
2开店数量越来越多，开店周期越来越短，经营形式也越来越灵活，其势
不可挡，传统零售渠道（如传统的地方百货类零售商）逐渐萎缩，已经
彻底改变零售业市场格局，如电器行业，由原先的各区域百家经营发展
到今天国美、苏宁等占据大半壁江山的市场格局，其运作的好坏直接影
响到任何一个供应商企业的发展，对中小型企业来讲尤其如此。
2、KA渠道自生变化：3、消费者变化：
KA系统拥有较多的终端网络，为供应商企零售渠道的增加，使得消费者在购买产品时
业搭建了方便与消费者接触的平台，超作不在仅限于原有的传统渠道，而是把专业连
成功往往能够产生良好的产品销售及回转。锁渠道即KA渠道往往作为他们的首选消费
渠道。因此，作为一个供应商企业必须正确
一个好的KA系统可以获得消费者青睐，同
的面对它并且顺应目前市场发展形势，只有
时具有：人气旺、品种齐全、形象好等优
积极主动与KA渠道合作，通过科学合理的
势。
运作KA系统，才能带来企业的快速发展与
提高-------KA必须要做！
三、怎样做KA？
01家电连锁：国美、苏宁（简单介绍）
二．如何进入KA卖场？
021.选择卖场
2.进场洽谈
n.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背
景、行业地位、发展状况等）；
n.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上
货状况)；
n.了解该卖场对相关证照的要求；
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