内部影响因素与消费者行为.pptVIP

视觉：透明硬壳塑料瓶给人厚重坚实的感觉，瓶上端的橙形设计也容易引起别人的想像，而且很富有个性，这是给消费者的另一个惊喜。果粒橙推出的两个规格是450ml和1.25l，而不是果汁传统的500ml和1.5l，从侧面告诉消费者：我很高贵，不是一般的果汁！味觉：（不是真的有味觉，是引起人们的想象）新鲜果肉给人无限遐想，喝的到果肉的果汁很引人注意的。果粒橙中含真正果肉,它所带来的新鲜口感是这一产品的独特之处。颗颗的果粒，首先是让人觉得货真价实，外观上也极具诱惑力，同样是果汁饮料，把鲜橙多等与果粒橙一起放在终端，最吸引人的肯定是果粒橙，市场也验证了果粒橙的销售力01触觉：瓶身的凸凹使得其手感很特别。02触觉在销售互动中也是一个不可忽略的因素。触觉日本运用敏感性分析方法（Kansei），将这种观念进一步发展。感性工学或人机工程(Kanseiengineering)的理念是将顾客的感觉转化为设计中的元素。如：马自达的米亚达（MazdaMiata）车设计者瞄准哪些将车视为自我延伸的青年追求“骑手与车合而为一”的感觉，将操作杆设计成9.5厘米时，驾驶者能最佳地感受到运动和控制的感觉。案例：锡克公司的“温柔的剃须刀”味觉味觉感受器在我们感受各种物品的过程中功不可没01被称为调味屋（flavorhouse）的专业公司一直进行着新调味品的开发02一家叫做Alpha的公司生产一种品尝味道的精巧电子舌头03同时，需要注意口味只是产品的属性之一，许多盲目测试（blindtest）结果发现，在隐藏品牌的状况下，产品并没有太大差异。可口可乐新口味的失败就是例证实例：美国一家生产A牌姜汁啤酒的销售问题实例：美国纳贝斯克公司饼干的味觉测试实例——亚洲消费者和西方消费者在公司品牌感知方面的差异课本P5201语言结构不同导致的语言信息处理过程的不同。02公司及品牌信息分类方式的不同。03感觉的特点01反映直接接触的事物02反映事物的个别属性03客观内容与主观形式的统一指感觉器官对刺激物的主观感受能力。它是消费者对商品、广告、价格等消费刺激有无感觉、感觉强弱为标志。通常用感觉阈限的大小来度量。感觉阈限-----能引起某种感觉的持续一定时间的刺激量.绝对感觉阈限----刚刚能够引起感觉的最小刺激量.绝对感受性----对绝对感觉阈限的觉察能力.是消费者感觉能力的下限.差别感觉阈限----刚刚能够觉察的刺激物的最小差别量.差别感受性----人们感觉最小差别量的能力.01030204韦伯定律A19世纪，心理学家韦伯发现，引起注意所需要的刺激变化量与初始刺激强度有关。B初始刺激越强，引起注意所需要的刺激变化量越大问题:01原有刺激量越大,差别阈限越____,差别感受性越_____.02商品成本上升时，企业常采取价格不变，但降低商品质量和减少数量的方法。利用心理学中有关感觉的理论，该方法何时奏效？2感觉适应01消费者的感受性会受到时间因素的影响,随着刺激物持续作用时间的延长,消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降,这种现象叫感觉适应.02采取何种措施人体各感觉器官的感受性不是彼此隔绝的,而是相互作用的,即一种感觉器官接受刺激产生感觉后,还会对其他感觉器官的感受性产生影响,这种现象就是联觉.实例链接试验：请30位被试喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样。但4个杯子的颜色分别是咖啡色、青色、黄色和红色。然后让其对咖啡浓度作出评判。结果？有2/3的被试说红色、咖啡色杯子中咖啡太浓，青色杯子太淡，只有黄色杯子咖啡浓度适中。据此，销售商将颜色全改为黄色，以更好地发挥颜色的视觉作用。在认识过程中,消费者不仅借助感觉器官对商品的个别属性进行感受,而且能将各个个别属性联系,综合起来进行整体反映.这种人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映就是知觉.感觉（sensation）是指我们的感受器（眼、耳、口、鼻、指）对光线、色彩、声音、气味等基本刺激的直接反应。知觉（perception）是对这些感觉进行选择、组织和解释的过程。知觉过程ABC注意阶段理解阶段展露阶段刺激物的展露与消费者的认知反应01刺激物的展露选择性注意选择性解释选择性记忆02影响消费者知觉的因素刺激的特性广告的位置、大小、版面配置等都会影响到消费者的注意力比较重要的刺激特性是对比（contrast），对比根据的主要理论是调试水准理论影响消费者知觉的因素情境（context）消费者的特性,如消费者的动机、知识、情绪与情感等。林建煌，P25－26知觉的特性选择性理解性整体性恒常性1