珠宝终端6要素.pptxVIP

终端业绩管理6要素;课程大纲;决定战争胜负的不是武器，而是人！;思考：

竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？

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例1：XX福PK城市领秀

顾客：这颗钻石为什么看起来有点黄;这颗钻石为什么看起来有点黄？【XX福珠宝】

销售员：是吗?这颗钻石的颜色是K色，

顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？

销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来有钻石有点黄

顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？

销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有;这个钻石为什么看起来有点黄？【城市领秀】;您知道，钻石诞生于地球150–250千米的深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？

顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价钱呢？;销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩更加璀璨一点。

您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手，经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。;

例2：

PK;例3：

万纯金

PK

千足金

;梦金园Au9999万纯金的卖点;1、国库金

2、无焊料更健康

3、自有工厂、自有品牌

4、三关两检

5、国检核发的标签

6、唯一的身份认证

7、纯度不足，双倍赔偿

8、一元换款;巨大的漏洞----员工丢单的可怕数字？

算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？

兵不强，马不壮，如何打胜仗？;

总结：

销售是需要技巧的

销售是需要思考的

销售是需要挣扎的

销售是需要训练的

销售更需要良好的心态

——销售都是牛人干的活;整齐吗？;统一的要求+千万次的训练=完美的整体;想一想？？？;总结：;想一想？？？;总结：;第一要素;您系统了解你的下属需要具备哪些??力？

;黄铂钯金银专业知识;优秀珠宝销售员的心态;服务技能;第二要素;1、培养彩宝消费者

（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推）

（彩宝文化节）

（2）选择与商圈消费对接的价位

（3）数量不在多在精;2、挖掘大单销售

现象：不敢卖大单，来了抓不住

（1）训练大单销售

（2）多种种子

（3）设立大单销售奖励;3、挖掘K金和K金镶翡翠

（1）年轻消费群体

（2）注重时尚元素;4、塑造明星产品

30分—7999元

50分—13999元

5、裸钻定制

裸钻定制更划算，价格至少省一半！;6.钻石销售研究小组

VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系

周X生珠宝品牌

信息情报系统（内、外、分析）

《中国黄金研究会周报》;现场PK第2回合:

各小组讨论完成以下方案

————回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产品，方案是什么？;第三要素;现象：服务同质化

理念：服务始终是服务行业的竞争关键

对策：建立压倒性服务竞争优势——让顾客，进店处处是惊喜，离店是回味无穷。

;1、情感化服务的巨大能量

（1）顾客现场感受非常好，成交率提高

（2）回头几率高

（3）口碑传播带来2次消费

（4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。;2、情感化服务差异化塑造;（2）销售中

观察身体现状

（感冒、嗓子、温水）

为顾客排忧解难

肢体语言

清洗

;（3）顾客离店时

拎东西

递名片

送客

帮顾客打车，开车门;（4）顾客离店后

3次跟踪让顾客忘不了你

20分钟、1小时或者1天

3天、1周

;第四要素;（一）淡旺场策略;（一）淡旺场策略;（二）8种制造人气氛围的工具方法;（三）把人留在店铺就是增加人气;（三）把人留在店铺就是增加人气;第五要素;现状;造成团队不协作的原因;团队协作有哪些好处;如何增加团队协作的能力;团队协作的关键点;第六要素;店铺8率计算公式

1??进店率

2??周转率

3??成交率

4??在店率

5??试戴率

6??连带率

7??回头率

8??库存率

;1??进店率

进店客流数?经过店铺门口的客流数量×100=进店率;2??周转率

销售总量?库存总量=周转率

;3??成交率

成交总笔数?进店客总数=成交率;4??在店率

顾客在店停留一定的