国际市场分销策略.pptVIP

海尔的海外渠道策略海尔在欧美发达国家市场运用的营销策略是，针对部分用户的个性化需求开发与众不同的“缝隙产品”。在销售渠道上采取先占领周边的独立零售店，在逐渐被当地的消费者接受和认可后，让消费者的需求影响主流的零售连锁店。循此策略，海尔产品才逐步走进主流零售连锁网络。利用义乌国际商贸城开拓国际市场利用国际展会开拓国际市场国外销售子公司渠道国外零售商国外消费者制造商制造商国外销售子公司国外销售子公司国外消费者国外专卖店利用侨商开拓海外市场二、在东道国生产的国际分销渠道在当地市场销售产品2019国外生产012020国外批发商022021国外零售商032022消费者04国外生产01本国批发商02本国零售商03本国消费者042、将产品回销母国1母公司（产品设计开发中心）2外国子公司（加工装配中心）3全球市场6半成品5原料4（国际营销中心）3、将产品运至全球各市场第十一章国际市场分销策略InternationalMarketing国际分销渠道的含义国际分销渠道的含义国际分销渠道是企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素。第一节国际分销系统2、分销渠道职能信息搜集和研究促销产品接洽、谈判融资配合物流风险承担生产企业消费群体制造商国内分销渠道进入进口国的分销渠道进口国国内分销渠道国际分销系统的三个基本环节：二、国际分销系统的结构根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为出口商——对出口商品拥有所有权。出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权的。国内中间商口行、采购/订货行常见的出口商合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人等常见的出口代理商三、国际中间商的类型制造商设立的国外分支机构国外销售办事处（不具有法人资格）国外销售分公司（具有独立法人资格）进口中间商进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商）进口代理商（经纪人、融资经纪商、制造商代理人、经营代理商）（四）国际零售业态专卖店、超级市场、购物中心、方便店、杂货店、百货店、折扣店第二节国际分销渠道结构的选择国际分销渠道结构主要涉及两个方面：国际分销渠道长度国际分销渠道宽度起点生产企业中间商批发商中间商零售商终点消费者一、分销渠道的（层次）长度渠道长度分销渠道长度是产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的中间环节数量的多少。生产企业起点批发商中间商零售商中间商消费者终点生产商01.零售商01.顾客01.生产商01.零售商01.批发商01.顾客01.代理商01.短渠道模式01.长渠道模式01.生产商01.顾客01.直接渠道模式01.2、短渠道与长渠道二、分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次（或某个地区）使用同种类型中间商数目的多少。密集分销选择分销独家分销容易控制市场经销商之间不存在相互竞争经销商促销的积极性较大（1）独家分销渠道的优点：产品的覆盖面太小企业市场的风险大（2）独家分销渠道的缺点：独家分销渠道的特点分析制造商在一个地区选择尽可能多的中间商销售其产品密集分销渠道的优点：产品覆盖面广企业对某个经销商的依赖性较小密集分销渠道的缺点：企业难以控制市场经销商之间相互竞争经销商促销的积极性较小2、密集分销渠道3、选择性分销制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。好孩子独家代理开拓美国市场AB第二是选择适当的分销渠道成员第一是设计适当的分销渠道模式对国际分销渠道的选择的两个方面：二、影响企业选择国际分销渠道的因素高控制模式的成本尴尬创维营销部总经理杨东文说，以每人年3万计算，创维渠道每年就消耗几亿元，每月签发的工资上千万，“手都在发抖。”要卖多少台彩电才能支付啊。乐华同样受到渠道之累。全国30个分公司，近百个地区办事处，数千名销售人员，2001年销售200万台，渠道费用2个多亿。中等规模的分公司费用也8万左右。按彩电业通常的做法，总公司下设立分公司，下设地区办事处向批发商供货、零售商销售，从工厂到零售，4个环节。如果每个环节只加3%，渠道已经消耗掉12%。行业利润高时，矛盾被掩盖。利润趋于微利时，企业就难以负担了。01021、成本2、资本3、控制01TCL“分公司”模式02长城皮卡“1+1”模式03高邦“经纬网络”模式04春兰“受控代理”模式05商务通“小区代理”模式渠道