终端导购员培训讲义.pptx

终端导购员培训

;（1）消费者是谁

;导购员的工作职责就是：

尽可能满足消费者的需要！

;（2）消费者类型（不同性格）;情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。

疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。

专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。;（3）购买动机

;求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。

求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主要购买者。

求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。

攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品;（4）消费者的购买心理过程

;

;（1）5S原则;（2）接近消费者

;;

;3了解消费者的需求

向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。

主动询问消费者希望购买什么样的产品，想把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐合适的产品。

获得消费者充分信任，促使交易快速成功。;4确认消费者需求的三个步骤

询问消费者的需求——引导消费者；

深入提问——重复消费者需求；

确认了解到的情况是否正确。;;（2）展示商品阶段;

;③切记要点

切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦

不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。

不要向消费者提出不合理建议。

在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：

;④解答疑问

消费者不清楚需要解释时：

通过介绍事实或比喻，可使用实际展示等手段。

消费者持反对意见时：

抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑

不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩

听清楚，并找出消费者的误解和怀疑的真正原因

做解释时，如遇消费者提及竞争品牌：

讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话；

;消费者持反对意见举例分析

A：由于对信息的需求而产生反对

【例如】“产品是不错，但售后服务会怎样呢？”

这时我们要为消费者介绍更多关于森宝松下产品和服务信息。

B；价格上的争论

【例如】当消费者说“你们的传真机太贵啦！”时。

我们可以运用数字分解法——比如说KX-FLM553CN最重要的特

点传真、电话、扫描、打印、复印五合一，如果您把价格分解到

功能使用当中的每一项，这样算来您在553上所投入的费用并不

算高，况且这还是物有所值的投入。

C：作为推迟作出购买决定借口的反对意见

【例如】“我还要考虑一下”的话，

这时我们可以通过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。“请

问您还要考虑什么问题？是不是我还有什么地方没有解答清楚？”;完成销售阶段

;谢谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。01:09:3801:09:3801:0910/19/20201:09:38AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2001:09:3801:09Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:09:3801:09:3801:09Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2001:09:3801:09:38October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月20201:09:38上午01:09:3810月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月201:09上午10月-2001:09October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020