导购员促销服务技艺.pptVIP

第*页1*——主动购买者。此类型人购买行动自觉，占5%（20人当中就有1人）。2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来，给予温暖的肯定与赞美。顾客型态的探讨（续）#2022第*页掌握购买心理的促销要素Attention—唤起注意醒目感人目标明确广告设计插画Interest—引起注意给予顾客利益何时制造焦点欲望诉求Desire—促销欲望保障商品优良优质的证明广受欢迎表现诚实比较优越处不买是种损失Memory—留住记忆品牌识别功效利益愉快的联想留有深刻的印象Action—引发行动希望购买的意向希望购买的行动命令先后顺序表现利用有效沟通稳固对品牌的需求12345第*页从顾客购买的八个阶段使其看到——注目、兴趣、联想使其看到——注目、兴趣、联想使其看到——注目、兴趣、联想注重促销过程中的心理效应：视觉触觉听觉嗅觉味觉感动五官把商品个性与人类所拥有的感觉器官的反映有效的配合第*页接待原则——一视同仁——以需求位基础——心细如丝、富于人情味——出于诚意——每一个人所提供的服务就是代表公司的服务促销服务原则#2022第*页促销服务原则（续）商品提供原则——让顾客感受商品的价值——若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、颜色、品质、功效等）——由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客所需的规格、质等、价位、材料等）第*页促销服务原则（续）商品说明原则——在工作场合向资深的人士请教——由专门刊物中了解——从厂商或厂商业务员处学得——由工厂或展示会中学习——经由自己的使用经验习得——从顾客处学习第*页促销服务原则（续）推荐原则——推荐时要有信心——适合于顾客才推荐——配合手势向顾客推荐——推荐商品的特征——让课题集中在商品上——与其他商品比较时，能明确地说出优点第*页销售重点的原则——针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。此乃人力促销上非常重要的一环。由5W1H上着手。了解消费者：WHO谁来使用WHERE在何处用WHEN在何时用WHY为何要使用WHAT要使用什么HOW如何用重点要简短：具有强诉求力具体的表现符合时代的趋势依顾客对象不同而改变促销服务原则（续）第*页商品的形象营销策略日本专家：三轴力理论1想象力2促销力3商品力4第*页商品的专业形象比价格更为重要有形形象无形形象商品的形象营销策略（续）设备资金实力商品质量品种商品标识复合的指标体系02经营方针管理水平经营作风（价值取向、经营观念）效益信誉企业精神01第*页经营商品的内在质量何外在表现的综合反映，主要指商品的品种、质量、规格、档次、款式、包装、价格等在消费者和社会公众中留下的总体印象。员工在经营服务过程中给消费者留下的综合印象，包括服务的方式、水平、态度、服务质量等。企业给社会公众长期留下来的可信赖的印象，它可以表现出企业对社会公益活动的积极支持，对所处社区的各项建设的社会责任感，对于环保、文化、教育体育、卫生等事业的投入等，以此来得公众及社会的赞赏与肯定，提高企业的美誉度。商品形象服务形象社会形象商品的形象营销策略（续）第*页提高商品的促销技巧展示商品的使用状态提供顾客的联想力，刺激欲望，将其心理引向